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标题: 民办养老机构需要什么样的营销团队 [打印本页]

作者: 林晓敏 时间: 2015-11-9 16:59
标题: 民办养老机构需要什么样的营销团队

   提到这个问题，许多民办养老机构的管理者应该都会不自然地皱皱眉头吧？！在传统的养老模式下，公办养老机构一枝独秀，以其合适的地理位置、亲民的收费标准占尽了“天时、地利、人和”，造成了严重的“一床难求”现状！也就是这个原因，导致公办养老机构无需营销，不愁客源。然而，对于社会资本投入建设的养老机构（简称“民办养老机构”）来说，如何营销，如何拓客却成为了一件迫在眉睫需要解决的事情，长期的公办养老机构无需营销的现状造成了：没有专业的营销人员从事养老行业，也就是说专业的营销人员不懂养老，做养老的专业人员又没有营销概念。

   那么，问题来了！养老机构到底需要什么样的营销团队呢？什么样的人员是可以满足养老机构的营销需求呢？

   现在，让我们进入正题，我们的营销团队是什么人组成的呢？我们的营销团队大部分都是“照护师”（照护师就是在临床一线护理老人的工作人员）您信吗？可能您会说，让照顾老人的人去做营销，这靠谱吗？他们懂营销吗？知道营销是什么吗？您说对了，她们不懂营销，不知道营销是什么，但是，就是这样的一个团队，取得了专业人员都未必能够取得的成绩！

   翻一翻教科书，不难找到营销的概念，营销是什么？营销就是商家针对其与消费者之间的关系，从整体氛围的营造以及自身形态的营造去推广和销售产品，其主要目的是深挖产品的内涵，让消费者或有需求的人们深刻地了解该产品进而购买该产品。那么，如果把养老机构当做产品，老人/老人的子女当做消费者来讲，谁对养老机构这个产品最了解？又是谁对消费者的需求最了解呢？答案显而易见——照护师！因为，照护师照护老人，知道老人的需求是什么，照护师在机构工作，熟悉机构的所有服务内容。

   将这样的人员组建成营销团队，想没有成绩都难啊！那么，把照护师组在一起就是营销团队了吗？当然不是，还需要对他们进行一些技巧的培训，这里强调的是“技巧培训”而不是专业知识培训，真正的养老优秀营销人员，不需要知道太多的营销理论知识，因为他们销售的不是产品，而是服务！更因为养老机构的客群是一些有着丰富生活阅历的老人，他们是最理性的服务消费群体，不会被传统的营销方式所打动。（这里特别强调，针对老年人销售的产品除外）

   那么，技巧培训都有哪些呢？首先，要进行消费心理学的培训，如何在与老人沟通的过程中抓住他们的需求点至关重要，针对需求点推送服务信息，离成功就近在咫尺了。其次，要不断的加强照护师的专业技能培训，因为，脱离了临床工作经验，服务介绍就会空洞没有说服力。

   说了这么多，很多人是不是看得有点儿“蒙”？那么，我就通过一个实际的对比案例来具体讲解一下吧：

   我们先安排两个角色，一个是需要找养老院的赵爷爷，一个是养老院的营销人员小王。我们再设计两个养老院的场景，在A养老院中，营销人员小王是专业的销售出身，也曾经做过房地产的销冠，销售经验丰富；在B养老院中，营销人员小王是专业的照护师，没有做过销售，但是有着丰富的临床照护经验。

   当赵爷爷来到A养老院时，小王用自己专业的营销话术将A养老院介绍得“如同天堂”，赵爷爷听得“云里雾里”，总觉得A养老院好得近乎于完美，但是却又觉得差了点儿什么……

   当赵爷爷来到B养老院时，接待他的是朴实热情的照护人员小王，小王像爷爷的家人一样搀着爷爷边参观边聊家常，很快就和爷爷熟悉起来，爷爷也告诉了小王自己的情况，从这些情况中小王快速地分析出爷爷的需求，并与机构提供的服务相对应，重点介绍爷爷关注的，弱化爷爷不需要的，并找出了B养老院与爷爷情况相同的几个老人的例子讲给赵爷爷听，转完一圈回来，爷爷觉得，虽然B养老院还有很多不尽人意的地方，但是，哪里有十全十美的地方呢，关键是自己关注的这里都做得很不错，小王的真诚打动了爷爷，让爷爷有了家的感觉……

   看完以上这两段场景故事后是不是很容易就明白了呢？专业营销人员与专业照护人员在面对老人的时候关注点不同，宣传点更是不同，前者往往用专业的话术对老人讲解，让老人觉得专业但不亲切；后者会站在老人的需求点上通过临床实际照护经验为老人讲解，虽然不够专业，但是让老人觉得朴实亲切更容易接受。

综上所述，养老机构的营销团队需要增加专业照护力量，这样才会从服务的角度增加客户的信任度，从而增加营销的成功率。

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