养老产业巨大前景 PK “空置率、成本、人员流失率”三高，投资人如何决策？

       作者：

       昨天接到一位房地产圈朋友的电话，说他现在有些懵。企业需要转型，看到养老很热，大家都在往这块儿转，也确实是一条现实的路径。单是看各种分析数据，就觉得未来养老产业的市场很大，有信心；但另一方面，又看到时不时出来的空置率报道、亏损报道，到底这养老产业是个机会？还是个坑？他说自己就像那热锅上的蚂蚁，着急；但又像带着头罩的马匹，前路傻傻看不清、闷得慌。不知道看到这篇文章的朋友，你们有没有同感？针对这种情况，今天我帮您梳理一下市场上两种观点的缘由并就正确的市场认知与大家分享。

       说“市场很大，不赚钱是不可能的”观点来自于：

       因素一：市场数据说明一切

       截至2014年底，我国60岁及以上老年人口数量已达到了2.12亿，到2050年我国老年人口将达到4.8个亿。据中国老龄科学研究中心调查显示，我国城市42.8%的老年人拥有储蓄存款，中国老年人口的消费潜力将从4万亿元左右增长到106万亿元左右，占GDP的比例将从8%增长到33%。按照以上数据，我国养老产业的确存在很大市场且极具诱惑力。

       因素二：市场大不大，不要听，要看

       截至今年的3月底，全国注册的养老机构就达到了31833个，每千名老人有养老床位27.5张，比2010年时增长了55%。其中，截至2014年末，全国已有超过80家房企进入养老地产领域，投资总额超过800亿元。试想，这些企业肯定是做过充分的考量，认为人口老龄化的加剧，会给我国养老产业带来巨大的市场空间，才决定进入到这个产业。

       因素三：国外经验告诉我们，养老，我看行

       以美国为例，且以养老地产为例，美国主要有三种模式：物业出租、委托运营、合资管理。净租赁模式下，毛租金收益率在10%左右，净租金收益与融资成本之差约为4-6个百分点，过去5年平均的净经营现金回报率（净经营现金（FFO）/净资产）在10%左右。委托经营模式下可提高到20%水平，但经营风险也随之提高。就行业整体而言，过去5年（2006-2010年）养老地产公司的股东总回报率（红利收益+资本利得）为11.64%，排名前5位的公司年均股东总回报率在13-18%之间。

       另外，在美国，目前养老社区行业现金回报率（Cash-on-cash returns）达到8%-11%，内部收益率（Internal rates of return）介于10％至20％之间。较普通商业房地产住房，养老社区具有更高的投资回报。养老社区的投资回报基本上处于NPI之上，如2009年商业租房投资回报率是5%；而同期养老社区投资回报率达到6%以上。（注：NPI指NCREIF季度房地产指数，该指数是美国商业房地产中最常用的衡量投资回报的参考指数。）

       从养老产业发展比较成熟的国家看，养老产业是一个具有明显行业特征、值得投资的行业。

       说“养老就是个微利，甚至赔本买卖”的观点来自于：

       因素一：市场表现不佳，很多先驱变先烈

       中国老龄科学研究中心的《养老机构发展研究报告》显示，眼下，我国有32.5%的养老院处于亏损状态，仅有19.4%的稍有盈利；超过四成的养老院，需要花至少10年，才可能收回成本。另一方面，虽然我国注册养老机构已经超过3万家，平均空置率却高达到48%。中国老龄科学研究中心孔伟表示，其实很多老年人不是不愿住养老院，而是根本就“住不起”。对比全国平均2061元的企业退休金，2134元的养老院月均收费，超出了大部分老人的负担范围。运营中的养老院，不是太贵太豪华，就是太远太简陋。地理位置、收费服务都适中的中档机构，却少之又少。这种供需错位之下，养老机构机构亏损、空置，在所难免。

       因素二：普遍认为目前阶段市场还不成熟

       倘若以目前购买养老项目的需求及结构分布来看，70%高净值人群目前正处于40~60岁。伴随这群人逐步老龄化，养老产业的黄金时代将有望在2035年左右到来。就目前这个阶段来说，由于产业投资早于消费能力崛起前进入市场，未来五年内也会有一批盲目进场的养老产业公司濒临倒闭。

       因素三：普遍认为老人的钱本质上就不好赚

       一方面居家养老为主是必然的趋势，自理老人除空巢之外，很少选择进入养老机构，即使进入也会自己处理大部分事务，服务增值基本没有。另一方面，失能半失能老人照顾，人工成本很高，而人力成本一直在上升；再加上高昂的物业成本，巨大的潜在风险，老人的生意从本质上就不好做。

       我的观点：养老既非暴利行业、也绝非不能赚钱，关键看经营

       观点一：最佳商业模式与盈利模式的设计，优势资源发挥优势力量

       美国养老地产生态系统的核心是风险收益的分拆与匹配。开发商、投资商与运营商的角色分离实现了开发利润、租金收益、资产升值收益与经营管理收益的分离。其中，开发商通过快速销售模式获取开发利润，利润率不高但资金回笼速度快；REITs投资人通过长期持有资产获取稳定的租金收益，利润率高但资金回笼期长，风险低但投资回报率也略低；而基金投资人通过资产的买卖获取资产升值收益，承担财务风险的同时获得较高投资回报率；与之相对，运营商借助轻资产模式放大经营现金回报，承担经营风险的同时也能获得较高投资回报率。

       美国系统下养老地产领域的角色分工与风险收益匹配显示，在各方角色分离的过程中，保守的投资人、激进的投资人、具有更强风险承受力的长期投资人都找到了为各自量身定制的投资渠道。

       我国养老产业的发展应该充分借鉴美国的行业市场化运作模式，产业链细分，风险共担，各自发挥优势特长，各得其所，协同发展。

       观点二：巧借政府支持，度过前期难关

       一是要加快“公建民营”模式养老机构的发展，让政府找地建设，民营资本运营；二是以养老前期投入大，投资回收期长为由，可向政府申请置换资源、降低土地价格或者通过其他途径，获取补贴。从而度过养老机构前几年的经营困难期。那“市长是爹”，如何向市长要政策呢，如：

       如何充分利用好国家及地方现有养老政策获取优质土地资源？

       如何充分利用好国家及地方现有养老政策获得最高的补贴额度？

       如何突破现有政策限制，享受到特殊政策支持？

       如何解决获取政策补贴与市场化运作、投资者盈利需求和非营利性机构性质的矛盾？

       观点三：成败关键在定位

       养老项目成功的关键在定位。项目位于市中心做什么类型的？位于郊区做什么类型的？需要多大的规模合适？项目面向的人群是哪些？他们的年龄、职业、收入、老年病、家庭结构是什么样的？所谓定位决定成败！只有明确我们针对的客群，明确老人需要的服务，我们才能开发出更多的满足老人需求的盈利点。

       观点四：钱能不能进口袋，还要看营销

       营销时商业模式的落地，是使用价值向价值转变的关键，一个200张床位的养老机构能够不到三年全部住满，且排队40多人；床卡分离，能卖出近三倍的会员卡，且最高会员几倍缴费人数不断增加；投资不到1500万，三年回收现金流6600多万，如何做到的？史上最牛营销如何开展：

       养老项目的营销与传统的产品营销的区别是什么？如何构建养老营销体系？

       养老项目如何有效实施体验营销？口碑营销？数据库营销？圈层营销？

       如何根据中国的国情及文化，开展“陈氏坐标营销”，提升入住率和单床效益？

       如何构建高效的运营服务体系，提升入住长者和家属的满意度？

       观点五：合理科学的排班技术，减少用功能本

       合理的排班，能够极大地降低人工成本。护理员是24小时工作制好、还是8小时亦或12小时？是分组照顾、还是人对人照顾？是工作专向化还是人人一专多能、什么都做？如何更多的给予员工积极正向的人文关怀、更多的协调忙闲不均？这些都需要长期经验的摸索。

       作者：

       昨天接到一位房地产圈朋友的电话，说他现在有些懵。企业需要转型，看到养老很热，大家都在往这块儿转，也确实是一条现实的路径。单是看各种分析数据，就觉得未来养老产业的市场很大，有信心；但另一方面，又看到时不时出来的空置率报道、亏损报道，到底这养老产业是个机会？还是个坑？他说自己就像那热锅上的蚂蚁，着急；但又像带着头罩的马匹，前路傻傻看不清、闷得慌。不知道看到这篇文章的朋友，你们有没有同感？针对这种情况，今天我帮您梳理一下市场上两种观点的缘由并就正确的市场认知与大家分享。

       说“市场很大，不赚钱是不可能的”观点来自于：

       因素一：市场数据说明一切

       截至2014年底，我国60岁及以上老年人口数量已达到了2.12亿，到2050年我国老年人口将达到4.8个亿。据中国老龄科学研究中心调查显示，我国城市42.8%的老年人拥有储蓄存款，中国老年人口的消费潜力将从4万亿元左右增长到106万亿元左右，占GDP的比例将从8%增长到33%。按照以上数据，我国养老产业的确存在很大市场且极具诱惑力。

       因素二：市场大不大，不要听，要看

       截至今年的3月底，全国注册的养老机构就达到了31833个，每千名老人有养老床位27.5张，比2010年时增长了55%。其中，截至2014年末，全国已有超过80家房企进入养老地产领域，投资总额超过800亿元。试想，这些企业肯定是做过充分的考量，认为人口老龄化的加剧，会给我国养老产业带来巨大的市场空间，才决定进入到这个产业。

       因素三：国外经验告诉我们，养老，我看行

       以美国为例，且以养老地产为例，美国主要有三种模式：物业出租、委托运营、合资管理。净租赁模式下，毛租金收益率在10%左右，净租金收益与融资成本之差约为4-6个百分点，过去5年平均的净经营现金回报率（净经营现金（FFO）/净资产）在10%左右。委托经营模式下可提高到20%水平，但经营风险也随之提高。就行业整体而言，过去5年（2006-2010年）养老地产公司的股东总回报率（红利收益+资本利得）为11.64%，排名前5位的公司年均股东总回报率在13-18%之间。

       另外，在美国，目前养老社区行业现金回报率（Cash-on-cash returns）达到8%-11%，内部收益率（Internal rates of return）介于10％至20％之间。较普通商业房地产住房，养老社区具有更高的投资回报。养老社区的投资回报基本上处于NPI之上，如2009年商业租房投资回报率是5%；而同期养老社区投资回报率达到6%以上。（注：NPI指NCREIF季度房地产指数，该指数是美国商业房地产中最常用的衡量投资回报的参考指数。）

       从养老产业发展比较成熟的国家看，养老产业是一个具有明显行业特征、值得投资的行业。

       说“养老就是个微利，甚至赔本买卖”的观点来自于：

       因素一：市场表现不佳，很多先驱变先烈

       中国老龄科学研究中心的《养老机构发展研究报告》显示，眼下，我国有32.5%的养老院处于亏损状态，仅有19.4%的稍有盈利；超过四成的养老院，需要花至少10年，才可能收回成本。另一方面，虽然我国注册养老机构已经超过3万家，平均空置率却高达到48%。中国老龄科学研究中心孔伟表示，其实很多老年人不是不愿住养老院，而是根本就“住不起”。对比全国平均2061元的企业退休金，2134元的养老院月均收费，超出了大部分老人的负担范围。运营中的养老院，不是太贵太豪华，就是太远太简陋。地理位置、收费服务都适中的中档机构，却少之又少。这种供需错位之下，养老机构机构亏损、空置，在所难免。

       因素二：普遍认为目前阶段市场还不成熟

       倘若以目前购买养老项目的需求及结构分布来看，70%高净值人群目前正处于40~60岁。伴随这群人逐步老龄化，养老产业的黄金时代将有望在2035年左右到来。就目前这个阶段来说，由于产业投资早于消费能力崛起前进入市场，未来五年内也会有一批盲目进场的养老产业公司濒临倒闭。

       因素三：普遍认为老人的钱本质上就不好赚

       一方面居家养老为主是必然的趋势，自理老人除空巢之外，很少选择进入养老机构，即使进入也会自己处理大部分事务，服务增值基本没有。另一方面，失能半失能老人照顾，人工成本很高，而人力成本一直在上升；再加上高昂的物业成本，巨大的潜在风险，老人的生意从本质上就不好做。

       我的观点：养老既非暴利行业、也绝非不能赚钱，关键看经营

       观点一：最佳商业模式与盈利模式的设计，优势资源发挥优势力量

       美国养老地产生态系统的核心是风险收益的分拆与匹配。开发商、投资商与运营商的角色分离实现了开发利润、租金收益、资产升值收益与经营管理收益的分离。其中，开发商通过快速销售模式获取开发利润，利润率不高但资金回笼速度快；REITs投资人通过长期持有资产获取稳定的租金收益，利润率高但资金回笼期长，风险低但投资回报率也略低；而基金投资人通过资产的买卖获取资产升值收益，承担财务风险的同时获得较高投资回报率；与之相对，运营商借助轻资产模式放大经营现金回报，承担经营风险的同时也能获得较高投资回报率。

       美国系统下养老地产领域的角色分工与风险收益匹配显示，在各方角色分离的过程中，保守的投资人、激进的投资人、具有更强风险承受力的长期投资人都找到了为各自量身定制的投资渠道。

       我国养老产业的发展应该充分借鉴美国的行业市场化运作模式，产业链细分，风险共担，各自发挥优势特长，各得其所，协同发展。

       观点二：巧借政府支持，度过前期难关

       一是要加快“公建民营”模式养老机构的发展，让政府找地建设，民营资本运营；二是以养老前期投入大，投资回收期长为由，可向政府申请置换资源、降低土地价格或者通过其他途径，获取补贴。从而度过养老机构前几年的经营困难期。那“市长是爹”，如何向市长要政策呢，如：

       如何充分利用好国家及地方现有养老政策获取优质土地资源？

       如何充分利用好国家及地方现有养老政策获得最高的补贴额度？

       如何突破现有政策限制，享受到特殊政策支持？

       如何解决获取政策补贴与市场化运作、投资者盈利需求和非营利性机构性质的矛盾？

       观点三：成败关键在定位

       养老项目成功的关键在定位。项目位于市中心做什么类型的？位于郊区做什么类型的？需要多大的规模合适？项目面向的人群是哪些？他们的年龄、职业、收入、老年病、家庭结构是什么样的？所谓定位决定成败！只有明确我们针对的客群，明确老人需要的服务，我们才能开发出更多的满足老人需求的盈利点。

       观点四：钱能不能进口袋，还要看营销

       营销时商业模式的落地，是使用价值向价值转变的关键，一个200张床位的养老机构能够不到三年全部住满，且排队40多人；床卡分离，能卖出近三倍的会员卡，且最高会员几倍缴费人数不断增加；投资不到1500万，三年回收现金流6600多万，如何做到的？史上最牛营销如何开展：

       养老项目的营销与传统的产品营销的区别是什么？如何构建养老营销体系？

       养老项目如何有效实施体验营销？口碑营销？数据库营销？圈层营销？

       如何根据中国的国情及文化，开展“陈氏坐标营销”，提升入住率和单床效益？

       如何构建高效的运营服务体系，提升入住长者和家属的满意度？

       观点五：合理科学的排班技术，减少用功能本

       合理的排班，能够极大地降低人工成本。护理员是24小时工作制好、还是8小时亦或12小时？是分组照顾、还是人对人照顾？是工作专向化还是人人一专多能、什么都做？如何更多的给予员工积极正向的人文关怀、更多的协调忙闲不均？这些都需要长期经验的摸索。