养老想分蛋糕，先做营销

　　随着中国逐渐步入老龄化社会，养老地产也被许多房地产企业视为新的发展机遇。

　　数据显示，截至2014年末，中国60周岁及以上人口2.12亿人，占总人口的15.5%，而且每年这个数字都在快速攀升。据官方测算，今年中国老年人仅在护理服务和生活照料方面的潜在市场规模将超过4500亿元人民币，创造的养老服务就业岗位将超过500万个。养老产业已成为各界争抢的“大蛋糕”。包括万科、太阳城、远洋地产、花样年、保利地产等在内的多家房企近年来纷纷将养老产业作为未来企业的核心业务之一。

　　开发商在设计产品时，必须时刻记住从客户需求的角度出发。根据不同的人群特征细分，养老地产的消费者具有差异化需求，影响其消费决策的因素也不同，消费意愿和消费行为呈现较大差异。

　　养老地产产品根据人群特征进行市场细分，包括用户性别、年龄、学历、家庭收入及养老观念的不同，分别设计不同特点的产品和服务，找准自身定位，更好地满足不同客户群体的差异化需求。

　　清晰市场定位

　　在中国的传统观念中，大家还是信奉以儿养老、养儿防老的传统信；而且面对目前政府推行的公办养老院，大家仍觉得是种不好的现象，认为有违孝道。

　　从分析的数据来看，希望家人住养老社区的一般意愿和不愿意的比例占多数，高达66.41%，说明养老社区的观念及推广还需要更多的时间。很愿意家庭也占比例14.99%，说明养老社区的最大竞争并不是同类的养老社区，而是“家”，老人住了一辈子的家，他是否走出家入住到养老院才是最关键的；也就是养老社区能否在设计、布局上让消费者更有家的感觉，而不是冰冷孤寂的医院或者老人收容机构。

　　找准合适的消费者

　　在传统的养老地产行业中会认为年龄越大入住养老社区的意愿会更大；家庭亲朋好友中长期有需要照顾病患的家庭，更希望入住养老社区，因为养老社区能够提供健康的医疗护理，但问卷得到的结并非如此。真正更倾向购买养老社区的人群反而是另会一类人群，他们是这样的一群人：以女性客户为主，她们受过较高的教育，相对收入较高，她们更加的认可养老社区的理念及医疗服务，愿意付出更多的成本，如果离异的情况下，在经济条件允许的情况下她们入住养老社区的意愿会更高。

　　品牌的经营尤为重要

　　在越来越多的寿险公司在选择经营养老社区的情况下，品牌不仅仅是传统意义上的品牌宣传，对于与民生密切相关的养老社区，消费者不仅关注战略上的定位，养老社区时温馨的家、老年大学，同时关注老年社区的城市选址、硬件配套，以及对服务的要求，如医疗保健，书法兴趣，社区交往等。

　　这些多层次的共同构成品牌的实际形象，而不在传统意义上的营销宣传形象。当然在养老社区领域，如果品牌经营的好，深入人心那么消费者入住养老社区时，可以收取更高的费用，即客户的愿付成本会更高一些。

　　客户多元需求与客户愿付成本的矛盾

　　因为传统的养老院由政府经营，虽然收费低、但是设备差，所以多数老人不愿意入住。现在对于可以提供更多选择养老社区时，他们提出了更高的要求，他们希望养老社区是家、是老年大学、是高端会所、是精神家园，不仅关注硬件配套还关注社区的服务，希望能够提供健身、营业美食，游泳池，音乐活动，医疗保健。但是他们的愿付成本多数低于6千元每月，这与动辄就几十亿的投资形成显明的反差。泰康人寿运营何种模式能够把握好需求与预付成本的平衡，实现养老社区的经营是件有待解决的问题。

　　注重与目标客户的沟通策略

　　在传统的养老地产行业中会认为年龄越大入住养老社区的意愿会更大；家庭亲朋好友中长期有需要照顾病患的家庭，更希望入住养老社区,因为养老社区能够提供健康的医疗护理，但问卷得到的结并非如此。

　　真正更倾向购买养老社区的人群反而是另会一类人群，他们是这样的一群人：以女性客户为主，她们受过较高的教育，相对收入较高，她们更加的认可养老社区的理念及医疗服务，愿意付出更多的成本，如果离异的情况下，在经济条件允许的情况下她们入住养老社区的意愿会更高。

　　针对女性这部份群体应该选择她们喜欢关注的信息渠道进行宣传，比如美容、娱乐、养生杂志，或新闻电视频道经行选择。在地面渠道,可以在高档健身美容院进行相应的宣传。

　　加强品牌形象的沟通；养老社区的品牌经营尤为重要。在越来越多的寿险公司在选择经营养老社区的情况下，品牌不仅仅是传统意义上的品牌宣传，对于与民生密切相关的养老社区，消费者不仅关注战略上的定位，养老社区时温馨的家、老年大学，同时关注老年社区的城市选址、硬件配套，以及对服务的要求，如医疗保健，书法兴趣，社区交往等。这些多层次的共同构成品牌的实际形象，而不在传统意义上的营销宣传形象。

　　随着中国逐渐步入老龄化社会，养老地产也被许多房地产企业视为新的发展机遇。

　　数据显示，截至2014年末，中国60周岁及以上人口2.12亿人，占总人口的15.5%，而且每年这个数字都在快速攀升。据官方测算，今年中国老年人仅在护理服务和生活照料方面的潜在市场规模将超过4500亿元人民币，创造的养老服务就业岗位将超过500万个。养老产业已成为各界争抢的“大蛋糕”。包括万科、太阳城、远洋地产、花样年、保利地产等在内的多家房企近年来纷纷将养老产业作为未来企业的核心业务之一。

　　开发商在设计产品时，必须时刻记住从客户需求的角度出发。根据不同的人群特征细分，养老地产的消费者具有差异化需求，影响其消费决策的因素也不同，消费意愿和消费行为呈现较大差异。

　　养老地产产品根据人群特征进行市场细分，包括用户性别、年龄、学历、家庭收入及养老观念的不同，分别设计不同特点的产品和服务，找准自身定位，更好地满足不同客户群体的差异化需求。

　　清晰市场定位

　　在中国的传统观念中，大家还是信奉以儿养老、养儿防老的传统信；而且面对目前政府推行的公办养老院，大家仍觉得是种不好的现象，认为有违孝道。

　　从分析的数据来看，希望家人住养老社区的一般意愿和不愿意的比例占多数，高达66.41%，说明养老社区的观念及推广还需要更多的时间。很愿意家庭也占比例14.99%，说明养老社区的最大竞争并不是同类的养老社区，而是“家”，老人住了一辈子的家，他是否走出家入住到养老院才是最关键的；也就是养老社区能否在设计、布局上让消费者更有家的感觉，而不是冰冷孤寂的医院或者老人收容机构。

　　找准合适的消费者

　　在传统的养老地产行业中会认为年龄越大入住养老社区的意愿会更大；家庭亲朋好友中长期有需要照顾病患的家庭，更希望入住养老社区，因为养老社区能够提供健康的医疗护理，但问卷得到的结并非如此。真正更倾向购买养老社区的人群反而是另会一类人群，他们是这样的一群人：以女性客户为主，她们受过较高的教育，相对收入较高，她们更加的认可养老社区的理念及医疗服务，愿意付出更多的成本，如果离异的情况下，在经济条件允许的情况下她们入住养老社区的意愿会更高。

　　品牌的经营尤为重要

　　在越来越多的寿险公司在选择经营养老社区的情况下，品牌不仅仅是传统意义上的品牌宣传，对于与民生密切相关的养老社区，消费者不仅关注战略上的定位，养老社区时温馨的家、老年大学，同时关注老年社区的城市选址、硬件配套，以及对服务的要求，如医疗保健，书法兴趣，社区交往等。

　　这些多层次的共同构成品牌的实际形象，而不在传统意义上的营销宣传形象。当然在养老社区领域，如果品牌经营的好，深入人心那么消费者入住养老社区时，可以收取更高的费用，即客户的愿付成本会更高一些。

　　客户多元需求与客户愿付成本的矛盾

　　因为传统的养老院由政府经营，虽然收费低、但是设备差，所以多数老人不愿意入住。现在对于可以提供更多选择养老社区时，他们提出了更高的要求，他们希望养老社区是家、是老年大学、是高端会所、是精神家园，不仅关注硬件配套还关注社区的服务，希望能够提供健身、营业美食，游泳池，音乐活动，医疗保健。但是他们的愿付成本多数低于6千元每月，这与动辄就几十亿的投资形成显明的反差。泰康人寿运营何种模式能够把握好需求与预付成本的平衡，实现养老社区的经营是件有待解决的问题。

　　注重与目标客户的沟通策略

　　在传统的养老地产行业中会认为年龄越大入住养老社区的意愿会更大；家庭亲朋好友中长期有需要照顾病患的家庭，更希望入住养老社区,因为养老社区能够提供健康的医疗护理，但问卷得到的结并非如此。

　　真正更倾向购买养老社区的人群反而是另会一类人群，他们是这样的一群人：以女性客户为主，她们受过较高的教育，相对收入较高，她们更加的认可养老社区的理念及医疗服务，愿意付出更多的成本，如果离异的情况下，在经济条件允许的情况下她们入住养老社区的意愿会更高。

　　针对女性这部份群体应该选择她们喜欢关注的信息渠道进行宣传，比如美容、娱乐、养生杂志，或新闻电视频道经行选择。在地面渠道,可以在高档健身美容院进行相应的宣传。

　　加强品牌形象的沟通；养老社区的品牌经营尤为重要。在越来越多的寿险公司在选择经营养老社区的情况下，品牌不仅仅是传统意义上的品牌宣传，对于与民生密切相关的养老社区，消费者不仅关注战略上的定位，养老社区时温馨的家、老年大学，同时关注老年社区的城市选址、硬件配套，以及对服务的要求，如医疗保健，书法兴趣，社区交往等。这些多层次的共同构成品牌的实际形象，而不在传统意义上的营销宣传形象。