全程指导——养老机构从选址到开业

　　目前我国养老进入快速发展时期，相当多的企业纷纷进驻养老产业。很多公司想在运营养老机构（连锁小微机构）、连锁社区养老驿站等相对属于轻资产投资的实体切进养老产业的蓝海。本人结合多年养老管理运营经验，对养老机构从选址到开业的各个环节，跟大家分享一下。不足之处，请给与指正。

　　一、 选址

　　必要条件

　　（1）具有房产证和消防资质且物业没有法律纠纷。如果没有房产证则一票否决。如果有房产证、物业没有法律纠纷，但是没有消防资质，则该物业必须具有规划许可证和施工许可证，否则不具备改造后的通过条件。没有规划和施工证件，建议一票否决。如果所选址的物业不超过300平方米或投资不超过30万，不需要申请消防资质。
　　（2）周边3公里以内有二级以上医院。
　　（3）环境优雅。如果做不到环境优雅，则必须远离噪音污染、化工厂、加油（加气）站、高压电线等，且周边无废水、废气、废渣排出。最好周边有广场、公园、大型购物超市等。
　　（4）消防车、救护车能够快速进出。

　　基本条件

　　（1）租赁时间十年以上。
　　（2）采光、通风、楼体结构、走廊宽度、房间内面积，布局合理。其中，走廊宽度要大于120cm；原房间内如果没有卫生间，要具备改造卫生间的条件；没有电梯的物业，要方便改造医用电梯。
　　（3）水、电、暖、气等生活配套要具备，且满足日后运营条件。如果不具备则要方便改造。不方便改造，则否掉。

　　同时建议再注意和考虑如下事项：

　　（1）楼的朝向。有的物业不是南北走向，可能会是东向或者西向物业，那么就要考虑太阳西晒照射的问题。如果这样的物业符合选址标准，那么我们就要考虑在西墙外立面粉刷反射涂料，同时朝西房间内要配备遮光帘。
　　（2）绝大多数老人，会在看房间的时候，考虑风水问题。虽然我们不迷信，但是这给我们一个提醒，在选址的时候考虑一下风水学。
　　（3）签订合同的时候，建议合同签订周期十年以上，不要听房东讲类似以后二十年都不会拆之类的话语。同时建议在合同中，追加一条——如果在租房期内，因为不可抗力因素等拆迁原因，要予以根据装修投资的折旧给予补偿。如果已经签订合同，可以考虑追加补充合同条款。否则，在遇到租期未满，提前拆迁时，会给公司造成较大损失。
　　（4）选择在社区内的物业，需要经过业委会的同意，避免被业主打条幅高喊“不欢迎，搬出小区”等标语，避免不必要的纠纷。
　　（5）如果周边500米内没有诊所或社区门诊，则考虑内设。

　　总之，所选的物业一定要看着舒服。自己觉得不舒服，别人也会有同样的感受。优良的物业选址是养老机构开业后运营成功的的一半。

　　二、市场调研

　　调研表格内容要设计科学合理，要有针对性的进行调研。在所选址的物业周边五到十五公里范围内，进行调研。调研要针对不同的群体且有效数据要在500份以上。同时，在调研的同时要发放小利品，小礼品的发放是调研利器且是数据真实性的保证。

　　三、调研结果进行科学合理的分析，并定位养老机构的运营模式和物业整体设计、布局方案

　　（1）根据养老机构的运营模式整体设计运营方案。
　　（2）设计该物业的整体和局部方案。
　　（3）样板间先行。整体方案出台后，样板间要迅速制作出来，便于营销人员的营销宣传，同时可以邀请意向客户前来参观。

　　其中重要提示：

　　（1）适老化的设计、物资和家具配备要充分考虑。要求运营负责人、院长等要全程参与，并提合理化建议和意见。
　　（2）结合不同老人的护理定位，设计不同的区域。但是无论哪种类型的老人，隐私空间一定要重点考虑。
　　（3）临终关怀服务是否提供，如果不提供，因无法预知的老人以外身亡，怎样处理？要做好充分考虑。

　　四、根据整体装修方案施工

　　在施工的过程中，现场会有很多很多的问题需要运营方确定。举几个例子。

　　（1） 色彩搭配合理，暖色为主，其他色调结合。灯光搭配同样遵循暖色为主，辅助的灯光搭配原则。心理辅导室（个案干预空间）是否开辟？是否配备助浴室？如果没有是否有可以备选的房间？
　　（2） 房间和户型的不同，马桶旁边的扶手有的可能无法安装L型等扶手，那么就需要院长现场决定采用可上下活动的扶手或者其他类型扶手来代替。
　　（3） 当地面出现超过三厘米的高度落差时，就要考虑做无障碍处理，但是在施工过程中会有的不好处理的地方，出现这种情况就要考虑其他解决方案，例如使用较薄压条过渡代替。
　　（4） 衣柜的宽度一定要大于挂衣架的宽度，否则衣柜不好使用。衣柜不建议使用推拉门样式，推拉门的使用不便于老人迅速找到衣物。
　　（5） 水龙头及洗手盆的位置，现场更需要确认，尤其改造的户型。假如卫生间不很大，水龙头、淋浴喷头、洗手盆，跟马桶的位置一定要科学合理。轮椅的转弯半径一定要留出。

　　总之，装修施工的总体要求就是温馨、安全、舒适、质优。本人之前写了护理院业流程全指导，里面涉及了相关装修方面的要素，有兴趣的可以参考一下。

　　五、 市场营销、推广

　　做养老一定要做到，兵马未动，营销先行。做好营销，能够极大的提升入住率。开业前的市场营销，要做到线上、线下及各种媒体同步推广，多种渠道的营销相结合。例如营销的方式有：

　　（1）单页递推。
　　（2） 公交（出租车）等公共系统电子屏刊登。
　　（3） 进驻小区宣传。
　　（4） 微信、官网、电视报道。
　　（5） 搜索引擎推广、软文推广。
　　（6） 制造营销话题（本人在一家养老分支机构开业时，制造一个全城寻找百岁老人的活动，起到了很好的营销效果）。
　　（7） 找寻爱心公益大使为养老机构代言等等。
　　（8） 多种营销手段相结合。饥饿营销、事件营销、第三方合作营销等多种营销手段相结合。

　　总体上讲，营销过程是一个烧钱的过程。有可能开业前期，效果不太明显，但是强势的营销植入，对培养潜在客户群非常重要。

　　整个养老机构的营销和服务是有机结合在一起的，所谓营销为王、服务制胜就是这个道理。通过良好的营销，吸引来客户，通过优良的服务，让客户满意留住客户的同时，让客户帮忙介绍更多的客户前来入住。

　　重要提示：从开始装修到开业后的半年内，要开展不同形式的宣传轰炸，但是当入住率达到一定程度后，营销的方式就要进行调整，重点考虑体验式服务与营销推广相结合。

　　六、试住体验

　　营销宣传、推广的过程中，一定要考虑试住体验。试住的过程就是养老机构的最佳练兵时机。本人带领团队开展相关营销等相关宣传时，推出了试住体验活动，分别设计了三天、五天、七天、十五天等不同的入住体验时间段，结果开业当天，优惠七天和十五天的都来了，七天以下的都没来，之后咨询老人原因，原来是老人觉得麻烦、太折腾。所以，试住周期可以考虑设置七天为一个时间节点。前来试住的老人，就是机构的潜在客户，最好在老人试住期间，将老人留下（呵呵）。

　　七、人员招聘

　　开业前必须招聘的岗位，有院长、营销、前台、护理员、厨师、保洁、维修、安保，招聘过程就是整个养老机构人力资源体系搭建的过程。各个岗位的人员，院长要亲自招聘。养老的工作人员配备，要根据固定人员和变动人员的招聘配备标准。开业时必须配备到的人员，必须到位。

　　八、 培训

　　开业之前要进行为期半个月以上的培训，院长及相关负责人在此期间要结合公司企业文化全程设计培训内容并全程跟进培训。整个培训的过程就是打造团队凝聚力和向心力的过程。

　　每天的培训活动，建议总结相关激励团队的口号，看似无用，但是通过培训将企业发展口号等植入员工的大脑，会影响并带动整个团队的运营发展。

　　九、 证件

　　养老机构开业需要办理如下证件：

　　（1）消防验收许可证
　　（2）民政部门相关证件（含养老机构许可证、民办非企业登记证）。
　　（3）卫生许可证
　　（4）餐饮服务许可证
　　（5）工商营业执照（建议养老机构申办两套资质，即民政和工商。此方案，是有优势的，你懂的。）
　　（6）医疗系统相关证照
　　（7）食堂、护工等一线工作人员健康证

　　十、绩效考核方案制定

　　本人的观点就是，简单明了、不要复杂。任务、目标制定后，按照方案执行。员工考核重点在奖，不在罚。某个事情干的好的员工，奖励五十元，员工会高兴一个星期，而这名员工这个星期内的工作质量是很高的。同样会带动其他员工完善、创新工作。

　　中高层考核关注三个节点，成本、利润、费用。

　　十一、采购各区域物品、家具等。

　　各区域、房间所配备的物资、家具等，需要根据整体设计思路，提前制定采购计划，提前采购。各区域配置的物品、家具、适老化用品等，所执行的标准仍然是温馨、安全、舒适。此步骤可以在装修的同时予以开展，本人的经验是一定一定要充分论证并选择适合的，避免二次采购。

       十二、各电器等设备调试，尤其是食堂各设备一定要做好调试。

       十三、卫生开荒保洁，为开业做准备。

　　十四、开业。

　　制定开业庆典流程、开业应急预案等。

　　十五、 开业大吉。

　　祝各养老机构从开业之后，一直安全顺利、客户满意、入住率越来越高。

　　目前我国养老进入快速发展时期，相当多的企业纷纷进驻养老产业。很多公司想在运营养老机构（连锁小微机构）、连锁社区养老驿站等相对属于轻资产投资的实体切进养老产业的蓝海。本人结合多年养老管理运营经验，对养老机构从选址到开业的各个环节，跟大家分享一下。不足之处，请给与指正。

　　一、 选址

　　必要条件

　　（1）具有房产证和消防资质且物业没有法律纠纷。如果没有房产证则一票否决。如果有房产证、物业没有法律纠纷，但是没有消防资质，则该物业必须具有规划许可证和施工许可证，否则不具备改造后的通过条件。没有规划和施工证件，建议一票否决。如果所选址的物业不超过300平方米或投资不超过30万，不需要申请消防资质。
　　（2）周边3公里以内有二级以上医院。
　　（3）环境优雅。如果做不到环境优雅，则必须远离噪音污染、化工厂、加油（加气）站、高压电线等，且周边无废水、废气、废渣排出。最好周边有广场、公园、大型购物超市等。
　　（4）消防车、救护车能够快速进出。

　　基本条件

　　（1）租赁时间十年以上。
　　（2）采光、通风、楼体结构、走廊宽度、房间内面积，布局合理。其中，走廊宽度要大于120cm；原房间内如果没有卫生间，要具备改造卫生间的条件；没有电梯的物业，要方便改造医用电梯。
　　（3）水、电、暖、气等生活配套要具备，且满足日后运营条件。如果不具备则要方便改造。不方便改造，则否掉。

　　同时建议再注意和考虑如下事项：

　　（1）楼的朝向。有的物业不是南北走向，可能会是东向或者西向物业，那么就要考虑太阳西晒照射的问题。如果这样的物业符合选址标准，那么我们就要考虑在西墙外立面粉刷反射涂料，同时朝西房间内要配备遮光帘。
　　（2）绝大多数老人，会在看房间的时候，考虑风水问题。虽然我们不迷信，但是这给我们一个提醒，在选址的时候考虑一下风水学。
　　（3）签订合同的时候，建议合同签订周期十年以上，不要听房东讲类似以后二十年都不会拆之类的话语。同时建议在合同中，追加一条——如果在租房期内，因为不可抗力因素等拆迁原因，要予以根据装修投资的折旧给予补偿。如果已经签订合同，可以考虑追加补充合同条款。否则，在遇到租期未满，提前拆迁时，会给公司造成较大损失。
　　（4）选择在社区内的物业，需要经过业委会的同意，避免被业主打条幅高喊“不欢迎，搬出小区”等标语，避免不必要的纠纷。
　　（5）如果周边500米内没有诊所或社区门诊，则考虑内设。

　　总之，所选的物业一定要看着舒服。自己觉得不舒服，别人也会有同样的感受。优良的物业选址是养老机构开业后运营成功的的一半。

　　二、市场调研

　　调研表格内容要设计科学合理，要有针对性的进行调研。在所选址的物业周边五到十五公里范围内，进行调研。调研要针对不同的群体且有效数据要在500份以上。同时，在调研的同时要发放小利品，小礼品的发放是调研利器且是数据真实性的保证。

　　三、调研结果进行科学合理的分析，并定位养老机构的运营模式和物业整体设计、布局方案

　　（1）根据养老机构的运营模式整体设计运营方案。
　　（2）设计该物业的整体和局部方案。
　　（3）样板间先行。整体方案出台后，样板间要迅速制作出来，便于营销人员的营销宣传，同时可以邀请意向客户前来参观。

　　其中重要提示：

　　（1）适老化的设计、物资和家具配备要充分考虑。要求运营负责人、院长等要全程参与，并提合理化建议和意见。
　　（2）结合不同老人的护理定位，设计不同的区域。但是无论哪种类型的老人，隐私空间一定要重点考虑。
　　（3）临终关怀服务是否提供，如果不提供，因无法预知的老人以外身亡，怎样处理？要做好充分考虑。

　　四、根据整体装修方案施工

　　在施工的过程中，现场会有很多很多的问题需要运营方确定。举几个例子。

　　（1） 色彩搭配合理，暖色为主，其他色调结合。灯光搭配同样遵循暖色为主，辅助的灯光搭配原则。心理辅导室（个案干预空间）是否开辟？是否配备助浴室？如果没有是否有可以备选的房间？
　　（2） 房间和户型的不同，马桶旁边的扶手有的可能无法安装L型等扶手，那么就需要院长现场决定采用可上下活动的扶手或者其他类型扶手来代替。
　　（3） 当地面出现超过三厘米的高度落差时，就要考虑做无障碍处理，但是在施工过程中会有的不好处理的地方，出现这种情况就要考虑其他解决方案，例如使用较薄压条过渡代替。
　　（4） 衣柜的宽度一定要大于挂衣架的宽度，否则衣柜不好使用。衣柜不建议使用推拉门样式，推拉门的使用不便于老人迅速找到衣物。
　　（5） 水龙头及洗手盆的位置，现场更需要确认，尤其改造的户型。假如卫生间不很大，水龙头、淋浴喷头、洗手盆，跟马桶的位置一定要科学合理。轮椅的转弯半径一定要留出。

　　总之，装修施工的总体要求就是温馨、安全、舒适、质优。本人之前写了护理院业流程全指导，里面涉及了相关装修方面的要素，有兴趣的可以参考一下。

　　五、 市场营销、推广

　　做养老一定要做到，兵马未动，营销先行。做好营销，能够极大的提升入住率。开业前的市场营销，要做到线上、线下及各种媒体同步推广，多种渠道的营销相结合。例如营销的方式有：

　　（1）单页递推。
　　（2） 公交（出租车）等公共系统电子屏刊登。
　　（3） 进驻小区宣传。
　　（4） 微信、官网、电视报道。
　　（5） 搜索引擎推广、软文推广。
　　（6） 制造营销话题（本人在一家养老分支机构开业时，制造一个全城寻找百岁老人的活动，起到了很好的营销效果）。
　　（7） 找寻爱心公益大使为养老机构代言等等。
　　（8） 多种营销手段相结合。饥饿营销、事件营销、第三方合作营销等多种营销手段相结合。

　　总体上讲，营销过程是一个烧钱的过程。有可能开业前期，效果不太明显，但是强势的营销植入，对培养潜在客户群非常重要。

　　整个养老机构的营销和服务是有机结合在一起的，所谓营销为王、服务制胜就是这个道理。通过良好的营销，吸引来客户，通过优良的服务，让客户满意留住客户的同时，让客户帮忙介绍更多的客户前来入住。

　　重要提示：从开始装修到开业后的半年内，要开展不同形式的宣传轰炸，但是当入住率达到一定程度后，营销的方式就要进行调整，重点考虑体验式服务与营销推广相结合。

　　六、试住体验

　　营销宣传、推广的过程中，一定要考虑试住体验。试住的过程就是养老机构的最佳练兵时机。本人带领团队开展相关营销等相关宣传时，推出了试住体验活动，分别设计了三天、五天、七天、十五天等不同的入住体验时间段，结果开业当天，优惠七天和十五天的都来了，七天以下的都没来，之后咨询老人原因，原来是老人觉得麻烦、太折腾。所以，试住周期可以考虑设置七天为一个时间节点。前来试住的老人，就是机构的潜在客户，最好在老人试住期间，将老人留下（呵呵）。

　　七、人员招聘

　　开业前必须招聘的岗位，有院长、营销、前台、护理员、厨师、保洁、维修、安保，招聘过程就是整个养老机构人力资源体系搭建的过程。各个岗位的人员，院长要亲自招聘。养老的工作人员配备，要根据固定人员和变动人员的招聘配备标准。开业时必须配备到的人员，必须到位。

　　八、 培训

　　开业之前要进行为期半个月以上的培训，院长及相关负责人在此期间要结合公司企业文化全程设计培训内容并全程跟进培训。整个培训的过程就是打造团队凝聚力和向心力的过程。

　　每天的培训活动，建议总结相关激励团队的口号，看似无用，但是通过培训将企业发展口号等植入员工的大脑，会影响并带动整个团队的运营发展。

　　九、 证件

　　养老机构开业需要办理如下证件：

　　（1）消防验收许可证
　　（2）民政部门相关证件（含养老机构许可证、民办非企业登记证）。
　　（3）卫生许可证
　　（4）餐饮服务许可证
　　（5）工商营业执照（建议养老机构申办两套资质，即民政和工商。此方案，是有优势的，你懂的。）
　　（6）医疗系统相关证照
　　（7）食堂、护工等一线工作人员健康证

　　十、绩效考核方案制定

　　本人的观点就是，简单明了、不要复杂。任务、目标制定后，按照方案执行。员工考核重点在奖，不在罚。某个事情干的好的员工，奖励五十元，员工会高兴一个星期，而这名员工这个星期内的工作质量是很高的。同样会带动其他员工完善、创新工作。

　　中高层考核关注三个节点，成本、利润、费用。

　　十一、采购各区域物品、家具等。

　　各区域、房间所配备的物资、家具等，需要根据整体设计思路，提前制定采购计划，提前采购。各区域配置的物品、家具、适老化用品等，所执行的标准仍然是温馨、安全、舒适。此步骤可以在装修的同时予以开展，本人的经验是一定一定要充分论证并选择适合的，避免二次采购。

       十二、各电器等设备调试，尤其是食堂各设备一定要做好调试。

       十三、卫生开荒保洁，为开业做准备。

　　十四、开业。

　　制定开业庆典流程、开业应急预案等。

　　十五、 开业大吉。

　　祝各养老机构从开业之后，一直安全顺利、客户满意、入住率越来越高。