如何成为中国养老产业独角兽？来学学经验！

　　机构养老市场已经到了股权投资多元化、经营规模化的阶段，大量优质养老项目成为产业资本激烈争夺的对象，预期未来3-5年，中国机构养老市场将会出现经营300-500家养老机构，管理床位达到10万张规模的大型养老运营商。

　　过去几年中国养老产业经历了一轮的大规模开发建设热潮，从2015年下半年开始，我们看到养老市场出现了一个明显的特征：大量国有企业，金融机构，上市公司，保险公司开始收购市场上现有的成熟养老项目，整个产业已经从原来的跑马圈地式的资源竞争进入了资本运作与资本竞争的时代。

　　我们简单梳理了一下几起典型的收购案例：

　　2015年下半年：合众人寿完成了对美国15个养老社区项目的收购，不再自建养老社区，而是采用在国内外收购成熟型、成长型养老机构的方式，实现规模扩张；

　　2015年11月：北控医疗集团收购福建省福龄金太阳健康养老股份股本合计共51%，耗费1.38亿元；

　　2016年1月：宜华健康以4.08亿元收购主营养老服务产业的亲和源股份有限公司58.33%的股份，并借此外延式并购实现在养老产业板块的布局；

　　2016年5月： 中国光大控股以大约4亿估值收购汇晨养老67.27%的股权，成为其控制性大股东；

　　目前中国养老产业还处在高度分散化状态，但从大量的收购案例，我们可以发现，机构养老市场上的参与者已经到了股权投资多元化、经营规模化的阶段，大量优质养老项目成为产业资本激烈争夺的对象。可以这样说，在目前这个阶段，就算养老机构自身不想规模化发展，也会被大量的产业资本推着往连锁化，规模化方向发展。

　　我们认为，按照目前的市场节奏发展下去，未来3-5年，中国机构养老市场将会出现经营300-500家养老机构，管理床位达到10万张规模的大型养老运营商。从美国前10和25大连锁养老公司的发展趋势可以看出，养老机构连锁化、规模化是未来发展的必然趋势，美国前10 大运营商占据了前50大养老运营商 60%左右的市场份额。吸收并购成为美国养老运营商规模化成功发展的重要手段。

图：前10和25大美国养老公司规模快速增长

　　在此背景下，我们希望介绍北美最大的两家养老运营商——美国最大的连锁养老运营公司Brookdale，加拿大最大的连锁养老运营公司Revera，通过分析它们的发展历程、业务类型、经营现状、发展战略，给现阶段的中国养老机构规模化发展提供一些借鉴！

　　公司简介：北美最大两家养老运营商——Brookdale & Revera

　　Brookdale——Brookdale高级养老公司是全美最大的高级养老服务公司，成立于1978年，总部位于田纳西州布伦特伍德，主营老年住宅，专门面向高收入和中高收入的消费者，为他们提供积极的退休生活和高质量的个人服务。Brookdale于1997年5月2日在美国纳斯达克上市。

　　目前，Brookdale在47个州拥有1100多个养老社区，覆盖全美百分之八十的人口，有接近8万员工，服务对象超过10万人。公司运营的服务类型，主要包括生活自理型社区、生活协助型社区、特殊护理（老年痴呆护理）社区，以及持续护理退休社区。

　　Revera——Revera是加拿人创办和运营的一家私有养老机构，业务涉及老年公寓、健康护理和相应的健康服务。成立于1961年，Revera拥有50多年的养老行业经验。

　　目前是北美地区第二大养老产业服务商，在加拿大和美国部分地区运营500家社区，近45000名员工通过Revera的退休社区、长期护理院、美国护理康复中心为超过50000人提供家庭健康服务，提高他们的生活质量。此外，Revera在英国也有少量的养老项目。

　　并购与合作：Brookdale& Revera成为行业巨头的关键因素
　　Brookdale并购成长史

　　2005年6月，Brookdale公司和Alterra医疗保健公司合并，Alterra当时在养老行业也是名列前茅的公司，并于11月公开上市募股。

　　2006年7月，Brookdale宣布并购田纳西州那什维尔的美国退休公司（AmericanRetirement Corporation，ARC）。ARC当时在全美运营着接近130家社区，ARC从20世纪70年就开始运营，业务范围从CCRC到协助型社区到自理型社区都有涉及。Fortress认为合并ARC对于Brookdale来说是一个把它推向行业前列的好机会，不仅仅是为了扩大规模，而是把行业中运营时间最长和最成功的养老公司联合起来，完成对ARC公司的并购后，Brookdale在36个州拥有接近550个社区。

　　2009年10月，Brookdale养老公司和Sunrise养老公司达成协议，Brookdale获得Sunrise公司的21家养老社区。

　　2011年10月，Brookdale完成对Horizon Bay Retirement Living公司的收购，获得其在全美近90家养老社区。

　　2014年7月底，Brookdale完成对Emeritus养老公司的收购，Emeritus当时是全美第二大养老公司。至此，Brookdale成为全美唯一一家全方位的高级养老解决方案公司，在46个州拥有1100多家养老社区，覆盖全美80%的人口。对于Emeritus公司的并购，对于Brookdale公司来说意义非凡，不但使得它成为全美最大的养老公司，社区数量猛增493个，业务范围迅速扩大到47个州，对于其品牌的推广建设意义也同样重大。

　　Revera并购成长史

　　2006年10月，加拿大皇家公众养老投资公司PSPIB以每股8.35美元的价格收购退休公寓房地产投资信托基金的股票，到2007年PSPIB Destiny完成对REIT的收购，将其完全私有化，并改名为Revera。

　　2010年，Revera1899万美元收购Okotoks位于加拿大艾伯塔省新建的养老住宅区，129个单元。

　　2011年，Revera收购加拿大家庭医疗保健服务公司Comcare，成为加拿大最大的家庭健康服务提供商之一。Comcare是加拿大最大的家庭医疗保健服务商之一，在家庭医疗保健行业服务了40多年，是加拿大口碑非常好的家庭健康服务商，客户认可度非常高。在此之前Revera拥有220家养老社区，包括在美国的40家。养老服务涵盖退休公寓、长期家居护理、专业护理和家庭健康服务。完成对Comcare收购之后，Revera的业务增加了7个省份29个城市，客户服务能力得到大幅度提升。

　　2013年，Revera和Health Care REIT的合作就已经展开。当年5月，Health Care REIT与Revera达成合作，宣布成立合资公司并共同拥有Revera价值13.5亿美元的47个高级养老社区，接近5000套公寓。Health Care REIT享有其75%的所有权益，Revera享有剩下的25%。这些社区主要位于加拿大的多伦多、温哥华和卡尔加里，主要是独立型养老社区，有一些也有协助型社区和记忆护理社区。

　　2014年，Revera和Health Care REIT（2015年9月更名为WellTower）公司一起收购日出养老公司Sunrise SeniorLiving的管理公司。根据协议，Revera将享有Sunrise SeniorLiving管理公司76%的权益，Health Care REIT获得其24%的权益。Sunrise养老公司作为美国第5大养老公司，业务同Revera一样涉及美国、加拿大和英国。Revera与Sunrise的合作，大大加快了其在美国、以及英国养老市场的扩展步伐。2015年6月份，Revera和Health Care REIT宣布合资以6.23亿美元收购加拿大上市养老公司Regal LifestyleCommunities，Revera占其中25%的权益，Regal在加拿大6个省份有23家高档养老住宅社区，超多3600多个社区单元。业务主要是针对高端私人养老服务，从自理型社区到协助型社区一系列的养老服务。此次收购进一步巩固在加拿大养老市场的领导地位，特别是对于高端养老市场。

　　主营业务：多元化、规模化经营的典范
　　一、Brookdale:经营五大社区版块

　　截止到2015年底，Brookdale自营和租用养老社区959个、单元81067个；为164个社区、27353个单元提供管理运营服务。从社区类型来看，Brookdale运营130个退休中心社区（24486个单元）、915个协助型社区（62567个单元）、78个CCRCs持续护理退休社区（21367个单元）。Brookdale的社区大多数都在校园驻地或者配套设施比较完善的社区周边。

　　截止到2015年底，公司的收入构成，38.8%来自于自有社区的用户居住和管理费用，48.7%来源于租赁社区，11.1%来自Brookdale的配套服务，1.4%来自于为第三方公司提供的管理服务费用。

　　在企业的营业收入和利润方面，根据Brookdale Senior Living公司在2016年2月16日公布的2015年度财务报表，如图表所示：（数据来源MarketWatch）

　　从图表可以清晰反应出Brookdale近几年的经营状况，从2011年到2014年，虽然营业收入一直在上升，但是利润率增长缓慢，甚至出现过2013年到2014年度的负增长。受2014年收购美国第二大养老服务公司Emeritus之后，业绩得到了短时间内迅速上升。虽然已经成为美国最大的养老公司，结合之前的数据，其盈利能力还有待提升。

图：养老护理内容分布

　　目前，Brookdale的社区社区是由退休中心社区，协助生活社区，租赁CCRCs和自费CCRCs社区组成。同时Brookdale也管理一些第三方或者其他合资企业的社区，根据合同，Brookdale同样拥有所有者权益。此外，Brookdale配套服务项目，提供门诊治疗、家庭健康、个性化的生活和临终关怀服。

　　1）退休中心社区

　　这种社区专门为75或以上的中高层收入的老年人提供高质量的养老服务。一般一个退休中心社区，包括自理型和辅助型单元，可以因地制宜的根据不同的单元和用户情况，为用户提供自理型或者辅助性服务。截止到2015年底，78.9%的退休社区的单元是自理型单元，剩下的为辅助性单元。

　　退休社区包含了Brookdale自有和租赁的社区，以及他们为第三方或者合资企业提供服务的退休社区。截止到2105年底，Brookdale的退休中心业务板块有95个退休中心社区，17140个单元，占Brookdale公司整个社区容量的15.8%；为35个社区，7346个单元提供管理服务，占Brookdale公司整个社区容量的 6.8%。这些退休社区占Brookdale公司整个社区容量的22.6%。

　　2）协助型社区

　　Brookdale的协助型社区为居民提供住房、为日常活动需要24小时协助的居民，以及年级较大身体较弱的居民提供服务。协助型社区为客户提供独立式单层住房和多层住房，所有的都有超过50张床位，较小的多层或者独栋有的床位少于50张。

　　在协助型社区中还包含了记忆护理社区，这些独立的辅助生活社区专为有阿尔茨海默氏症的居民和其他患有痴呆，认知能力在不断下降、需要照料的居民而设，以保证他们有一定的生活质量。记忆护理社区有14至69张病床，有些是按照学校标准配置，包括一个独立的辅助生活社区。

　　截至2015年底，辅助生活社区有820个，53504套房间，占Brookdale公司整个社区容量的49.3%；参与管理服务的社区95个，9063套房间，占Brookdale公司整个社区容量的8.4%。这些辅助型社区占Brookdale公司整个社区容量的57.7.%。其中571个社区，14077个单元提供记忆护理服务。

　　3）CCRCS（持续护理退休社区）

　　Brookdale的CCRCS社区是大型社区，提供各种生活安排和服务，以适应各个层面的身体状况和健康。大多数CCRCs包涵自理生活型、协助生活型和专业护理社区服务，有一部分社区也有记忆护理（阿尔茨海默护理）服务。

　　CCRCs社区包括租赁的CCRCs以及公司管理运营的第三方CCRCS社区。截至2015年底，Brookdale拥有44个CCRCs 社区，10423个单元，占Brookdale公司整个社区容量的9.6%；34 个社区、10944个单元为公司参与管理运营，占Brookdale公司整个社区容量的10.7%。这些CCRCS社区占Brookdale公司整个社区容量的19.7％。

　　截至2015年12月31日，租赁部分的CCRCS社区，包含3个“入场费”CCRCS社区，1172个单元和Brookdale公司参与管理的17个“入场费”CCRCs、8152个单元，占据Brookdale公司整个社区容量的8.1%。

　　4）Brookdale辅助性服务（配套服务）

　　Brookdale的辅助性服务目前为社区居民提供家庭保健、治疗、教育和健康计划等服务。这些项目主要集中在健康和身体素质上，目的是让居民保持最大程度的独立。

　　在医疗服务方面，主要提供身体、与职业相关、语言上的治疗和家庭健康服务。家庭健康服务根据需要提供包括专业护理、物理治疗、职业治疗、言语治疗、家庭健康助手服务和社会服务在内的服务。另外，Brookdale也在某些地区提供临终关怀服务。相对于其他竞争者来说，Brookdale的辅助性服务因其在业内的地位和丰富的经验，有着得天独厚的优势。

　　5）管理运营服务

　　Brookdale公司管理的社区，有一些是第三方机构或者未合并的合资企业所有的，但是Brookdale公司享有所有权权益。在管理运营协议下管理这些社区，根据提供的服务收取相应的服务管理费用。

　　截止到2015年底，Brookdale为164家社区、27353套房屋提供管理服务，这占其公司总社区容量的25.3%。其中22家社区、2211套房屋是第三方所有；142个社区、25142套单元归合资企业所有。这些社区构成了上述的35家退休社区、95家协助型社区和34家CCRCs社区。

　　二、Revera：养老服务个性化

　　1、退休社区

　　Revera目前在加拿大6个省独立运营96家退休社区。同时，Revera管理运营Sunrise公司旗下在加拿大的15家退休社区、美国的247家养老社区以及英国的27家社区（其中15家社区在Gracewell公司名下）。另外，与加拿大养老房产公司RéseauSélection在魁北克共同拥有24家退休社区。

　　Revera为所有的退休社区的客户提供公寓、自理型、协助型、记忆护理等客户需要的养老服务。

　　在自理型社区，居民有很大的独立性，可以来去自如，随时随地的拜访邻居或者朋友，无论是选择购物、逛街还是选择宅在家里都随个人喜好。社区也会组织一些各种各样的室内活动和游览活动来供居民选择。社区会为居民提供专业的厨师来做美味有营养的饭菜、小吃，并保证食材的新鲜性。当然，如果居民有任何需要协助的事情，比如个人健康管理，社区都有提供相应的服务。

　　在协助型养老社区，居民出了能获得和自理型养老社区一样的自有和服务外，还为需要的居民提供医疗保健、药物管理、洗澡、更衣等一些列全天候的配套服务。协助型社区会24小时配备专业的护理人员，以及国家最先进的应急响应机制。对于正在经历记忆衰退或损伤的居民，Revera同样可以为他们提供专业的护理和记忆恢复训练。Revera还会为需要的客户提供短期和临时居住的服务。

　　Revera会为客户提供精致的套房，以及上面提到的所有社区居民所享受的服务。特别是提供个人护理、药物管理、疼痛和症状管理、皮肤护理以及其他更多客户需要的服务。除此之外，Revera允许社区居民在此完全的独立，他们也可以完全享受社区的所有服务，但是要另外收费。

　　2、长期护理社区

　　目前，Revera在加拿大不列颠哥伦比亚省、阿尔伯塔省、马尼托巴省和安大略省有76家长期护理养老院。Revera为客户提供专业和特殊护理服务，一周7天，每天24小时全天候。和退休社区一样，在长期护理社区也会为居民提供基本的健康服务，包括饮食、健康活动、娱乐活动。此外，在长期护理院会为居民提供高质量的健康服务，包括以人为本的健康服务、优质健康护理服务、临床服务、康复服务以及痴呆护理服务。

　　健康服务个性化定制：Revera还为居民提供专业化的个性化服务，为此专门打造了LiveWell健康计划，并推出了一系列配套的服务项目供居民选择，比如，LiveWell个性化健康项目、瀑布预防项目（Falls PreventionProgram）、健康恢复项目（Restorative Recovery Program）、皮肤伤口护理和饮食与营养计划。

　　Revera的临床服务计划包括了以下类型的服务：

　　瀑布式管理：基于最佳临床实践为居民提供各学科间的瀑布干预式风险管理。从鞋类产品到用药评估和处理可能性风险，对居民、家庭和工作人员进行预防式教育。

　　皮肤伤口护理：皮肤和伤口护理是身体健康的重要一环，Revera的护理团队会优先干预皮肤问题的出现和发展。Revera在所有社区推行一致的皮肤伤口管理方案，提供经过临床评估和研究的高质量产品。

　　疼痛症状管理：为居民制定个性化病痛管理方案，用专业人员评估监测结果，提高服务质量。

　　克制：Revera会为居民提供一个最有利于克制不良习惯的环境。当然每个居民都有做出知情选择的权利。

　　失禁护理：在充分尊重每个居民的尊严，保证居民的舒适度和独立性的基础上，提供失禁护理方案。

　　在恢复与康复护理的服务中，Revera希望通过他们的康复计划，优先解决包括减少跌倒、减少骨质疏松症的影响、减少关节炎的疼痛、中风后身体能力提升、管理老年痴呆、提供术后支持等更多方面的问题，制定个性化方案，努力提高居民生活品质。

　　在痴呆护理服务方面，Revera为居民提供了多种可选择的方案，帮助记忆有问题的居民。在此方面，Revera采取了一种全面的方法，把所有的一切都进行专门的环境设计，设定专门的临床服务，设定专门的休闲娱乐节目。要求员工以尊重、怜悯、理解和专业的心态去照顾老年痴呆患者，最大程度的提升他们自身的身体机能，充分享受生活。在一些护理社区，我们提供的基于蒙特梭利痴呆护理方案，被证明能有效的增加患者参与度。

　　在公寓类型的选择方面，Revera为长期护理社区的居民提供了私人住房（一张床）、半私人（两张床位）以及特护病房。Revera鼓励居民把住所当成自己家一样对待。

　　Brookdale & Revera未来发展战略
　　1、Brookdale发展战略

　　Brookdale已经成为全美最大的养老公司， 14年之前利润增速缓慢，甚至一度出现负增长。在收购Emeritus公司之后，利润增长率超过了10%。但是，收入的增加依然是这家上市公司的首要问题:

　　1）在控制运营成本的同时，提高社区入住率、提高社区月度服务费用。

　　Brookdale公司计划通过不断的提高优化社区运营，加大市场营销的执行力度来保持公司的增长。为此，Brookdale创建了一个多层次的营销体系，通过全国、各地区和地方市场活动集合利用呼叫中心资源来平衡利用互联网和公司反应机制。

　　另外，这个营销体系还可以利用Brookdale在2013年发起了Brookdale品牌创新活动，来扩大自己的营销影响力。同时，借助合并Emeritus的良好势头，努力提供公司的运行效率，降低运营成本。

　　2）通过战略性资金分配提高公司收入。

　　Brookdale计划把一部分资金投入到现有社区的增值完善上面，比如对社区的重建和改造，对有些社区的重新规划和定位，最大程度的发挥每个社区的优势，以此来提高社区的吸引力，提高社区入住率；

　　另一方面，在合适的时候，Brookdale公司会有选择性的收购现有的运营公司、各种组合投资、家庭保健机构和高级养老社区等公司来扩大自身规模。同时，对于Brookdale公司目前租用和管理的养老社区也会考虑并购，以加强资源整合，收购的战略重点，还是集中放在可以对公司市场有重要补充作用的产品上。

　　3）提高品牌影响力，着力培养Brookdale的品牌影响力。

　　Brookdale计划打造一个辨识度较高的全国性品牌，通过提升社区入住率和增长路来创造市场的差异化，提升自身品牌价值。作为国内最大的养老服务商，市场范围覆盖全国，产品服务多样化，这给了Brookdale足够的优势去成为美国国内养老行业的领导者和养老问题方案提供商。

　　Brookdale公司希望通过调整、整个市场营销活动以及品牌创新会使更多的用户认可Brookdale这个品牌，形成品牌忠诚度，不仅仅是对于用户，还有合作商和公司需要的人才。

　　4）创新产品服务，包括Brookdale的配套服务项目。

　　Brookdale希望通过创新产品形式，提供新的养老生活解决方案来不断满足客户的需求。Brookdale计划为现有客户提供更多新的服务形式，并此来开发新客户。加上Brookdale的配套服务，目前公司可以提供治疗、家庭保健、临终关怀等配套附属服务、教育和相应的健康计划服务。

　　Brookdale希望不单单在他们所有的养老社区中提供这些服务，他们计划把这些服务推广到那些希望在自己家中度过晚年的用户，让自己的产品服务走出社区，为更多需要的人服务。他们希望以此能在后续医疗保健领域能够占有一席之地，为用户提供更加全面的养老解决方案。

　　2、Revera发展战略

　　根据加拿大家庭健康协会披露，在过去的十年中，接受家庭健康服务的用户增加了51%，每年有接近100万的加拿大人接受公费家庭健康服务。预计到2017年，需要家庭健康护理服务的老年人会增加三分之一。

　　目前，Revera在加拿大、美国和英国的养老市场通过收购和合作，其业务和社区数量进入飞速发展期。未来五年内通过单一的收购或者平台收购，以及与其他类似Health Care REITs机构合作来实现Revera的社区单元数量的翻倍增长。

　　与其他公司的合作对于Revera的发展来说是非常重要的一环，因为这样Revera在收购时候会减少自己收购资本的压力，有更多的可控资金。当然，在对养老地产拥有权和经营管理权的收购方面，Revera要做好业务的平衡。

　　Revera目前的发展重点还是在私人支付养老业务上面，目前正在开发的项目集中于安大略省、艾伯塔省和不列颠哥伦比亚省。另外，对于美国和英国的海外业务也会是Revera的发展重点。作为加拿大养老行业的开发、运营和投资者，目前，Revera主要业务涵盖老年公寓、自理型养老服务、协助型养老服务、记忆护理养老服务和长期护理养老服务。

　　总结与启示：一系列发展战略成就北美最大养老运营商

　　在Brookdale和Revera不断扩张的过程中，两家运营商运用了规模化战略、并购战略、品牌战略、个性化战略和辅助服务战略。坚持规模化战略，通过做大规模来有效降低边际成本；做大规模的主要方式是通过并购战略，所以这两家运营商的发展历史就是一部不断吸收合并的历史。养老产业发展对资本要求较高，同时区域监管要求差异也比较大，因为养老市场是一个高度分散的市场。正是抓住这个机遇，Brookdale和Revera通过吸收合并其他养老社区，来达到规模扩张的效应。

　　养老产业规模效应非常突出。这种效应体现在通过规模化，公司更加具有品牌效应，因此在提价等方面具有较大的空间；其次通过规模化运用，公司在购买物品等方面也具有较大的议价空间。

　　Brookdale——从1978成立，到1997年上市至今，Brookdale期间通过不断的兼并其他同行业公司，完成了到今天成为美国最大的养老公司的转变，其发展模式不亚于一部壮阔的行业兼并史。Brookdale在完成自身蜕变的同时，也大大促进了美国养老行业的发展，其创新精神和行业模式的拓展精神值得当今各个行业公司的学习。

　　Brookdale发展至今，其规模和行业地位已经无人能及，然而从经营战略来看，其发展扩大的脚步并未停止。在拥有自理型养老社区、协助型养老社区、退休中心和CCRC等一系列行业比较全面的服务模式之后，其产品服务的开拓之路仍未停止。

　　在Brookdale公司2015年年报中，仍然提出了在控制运营成本的同时，提高社区入住率、提高社区月度服务费用；通过战略性资金分配提高公司收入；提高品牌影响力，着力培养Brookdale的品牌影响力；创新产品服务，特别是Brookdale的配套服务项目等四项具体的措施来推动企业的往前发展。目前，Brookdale养老公司以空前的规模和实力，牢牢占据美国养老市场的一大部分份额，其他养老公司要想追赶并超越实属不易。

　　Revera——作为在加拿大深耕发展50多年的老牌养老服务公司，Revera在加拿大的成功，与其特有的发展战略，和完善的社区养老体系密不可分。从Revera的并购发展历程来看，Revera重视与其他企业的合作与运营，特别是对于养老房地产投资公司的合作，这一点从Revera与WellTower的长期战略合作中可以清楚的看到。

　　Revera得以从加拿大把业务迅速的扩展到美国和英国，这与其专门投资轻资产是分不开的，它的主业并不是拿到养老社区的所有权，而是多以与其他公司合作或者收购运营管理权的方式，来输出自身的服务和技术。与其说是其养老社区规模的国际扩张，不如说是其管理经营社区在“软服务”上面的扩张。

　　Revera的壮大发展，除了在发展战略上的成功外，还得益于其完善的养老服务体系，也就是其养老服务的专业性。从业务类型上看，Revera与其他养老公司的社区业务类型并无多大差异，包括自理型社区、协助型社区以及记忆护理等服务方面。

　　他的差异性服务，更多的是体现在对养老居民服务的个性化制定方面，会专门为居民量身打造独有的健康护理计划，并形成自己的特色服务品牌，比如说LiveWell、瀑布式管理方案等等。就如同Revera的CEO所说的那样，Revera正在步入业务的飞速发展扩张期，无论是国内还是国外，其轻资产式的发展方式，已经取得了相应的成功。

　　机构养老市场已经到了股权投资多元化、经营规模化的阶段，大量优质养老项目成为产业资本激烈争夺的对象，预期未来3-5年，中国机构养老市场将会出现经营300-500家养老机构，管理床位达到10万张规模的大型养老运营商。

　　过去几年中国养老产业经历了一轮的大规模开发建设热潮，从2015年下半年开始，我们看到养老市场出现了一个明显的特征：大量国有企业，金融机构，上市公司，保险公司开始收购市场上现有的成熟养老项目，整个产业已经从原来的跑马圈地式的资源竞争进入了资本运作与资本竞争的时代。

　　我们简单梳理了一下几起典型的收购案例：

　　2015年下半年：合众人寿完成了对美国15个养老社区项目的收购，不再自建养老社区，而是采用在国内外收购成熟型、成长型养老机构的方式，实现规模扩张；

　　2015年11月：北控医疗集团收购福建省福龄金太阳健康养老股份股本合计共51%，耗费1.38亿元；

　　2016年1月：宜华健康以4.08亿元收购主营养老服务产业的亲和源股份有限公司58.33%的股份，并借此外延式并购实现在养老产业板块的布局；

　　2016年5月： 中国光大控股以大约4亿估值收购汇晨养老67.27%的股权，成为其控制性大股东；

　　目前中国养老产业还处在高度分散化状态，但从大量的收购案例，我们可以发现，机构养老市场上的参与者已经到了股权投资多元化、经营规模化的阶段，大量优质养老项目成为产业资本激烈争夺的对象。可以这样说，在目前这个阶段，就算养老机构自身不想规模化发展，也会被大量的产业资本推着往连锁化，规模化方向发展。

　　我们认为，按照目前的市场节奏发展下去，未来3-5年，中国机构养老市场将会出现经营300-500家养老机构，管理床位达到10万张规模的大型养老运营商。从美国前10和25大连锁养老公司的发展趋势可以看出，养老机构连锁化、规模化是未来发展的必然趋势，美国前10 大运营商占据了前50大养老运营商 60%左右的市场份额。吸收并购成为美国养老运营商规模化成功发展的重要手段。

图：前10和25大美国养老公司规模快速增长

　　在此背景下，我们希望介绍北美最大的两家养老运营商——美国最大的连锁养老运营公司Brookdale，加拿大最大的连锁养老运营公司Revera，通过分析它们的发展历程、业务类型、经营现状、发展战略，给现阶段的中国养老机构规模化发展提供一些借鉴！

　　公司简介：北美最大两家养老运营商——Brookdale & Revera

　　Brookdale——Brookdale高级养老公司是全美最大的高级养老服务公司，成立于1978年，总部位于田纳西州布伦特伍德，主营老年住宅，专门面向高收入和中高收入的消费者，为他们提供积极的退休生活和高质量的个人服务。Brookdale于1997年5月2日在美国纳斯达克上市。

　　目前，Brookdale在47个州拥有1100多个养老社区，覆盖全美百分之八十的人口，有接近8万员工，服务对象超过10万人。公司运营的服务类型，主要包括生活自理型社区、生活协助型社区、特殊护理（老年痴呆护理）社区，以及持续护理退休社区。

　　Revera——Revera是加拿人创办和运营的一家私有养老机构，业务涉及老年公寓、健康护理和相应的健康服务。成立于1961年，Revera拥有50多年的养老行业经验。

　　目前是北美地区第二大养老产业服务商，在加拿大和美国部分地区运营500家社区，近45000名员工通过Revera的退休社区、长期护理院、美国护理康复中心为超过50000人提供家庭健康服务，提高他们的生活质量。此外，Revera在英国也有少量的养老项目。

　　并购与合作：Brookdale& Revera成为行业巨头的关键因素
　　Brookdale并购成长史

　　2005年6月，Brookdale公司和Alterra医疗保健公司合并，Alterra当时在养老行业也是名列前茅的公司，并于11月公开上市募股。

　　2006年7月，Brookdale宣布并购田纳西州那什维尔的美国退休公司（AmericanRetirement Corporation，ARC）。ARC当时在全美运营着接近130家社区，ARC从20世纪70年就开始运营，业务范围从CCRC到协助型社区到自理型社区都有涉及。Fortress认为合并ARC对于Brookdale来说是一个把它推向行业前列的好机会，不仅仅是为了扩大规模，而是把行业中运营时间最长和最成功的养老公司联合起来，完成对ARC公司的并购后，Brookdale在36个州拥有接近550个社区。

　　2009年10月，Brookdale养老公司和Sunrise养老公司达成协议，Brookdale获得Sunrise公司的21家养老社区。

　　2011年10月，Brookdale完成对Horizon Bay Retirement Living公司的收购，获得其在全美近90家养老社区。

　　2014年7月底，Brookdale完成对Emeritus养老公司的收购，Emeritus当时是全美第二大养老公司。至此，Brookdale成为全美唯一一家全方位的高级养老解决方案公司，在46个州拥有1100多家养老社区，覆盖全美80%的人口。对于Emeritus公司的并购，对于Brookdale公司来说意义非凡，不但使得它成为全美最大的养老公司，社区数量猛增493个，业务范围迅速扩大到47个州，对于其品牌的推广建设意义也同样重大。

　　Revera并购成长史

　　2006年10月，加拿大皇家公众养老投资公司PSPIB以每股8.35美元的价格收购退休公寓房地产投资信托基金的股票，到2007年PSPIB Destiny完成对REIT的收购，将其完全私有化，并改名为Revera。

　　2010年，Revera1899万美元收购Okotoks位于加拿大艾伯塔省新建的养老住宅区，129个单元。

　　2011年，Revera收购加拿大家庭医疗保健服务公司Comcare，成为加拿大最大的家庭健康服务提供商之一。Comcare是加拿大最大的家庭医疗保健服务商之一，在家庭医疗保健行业服务了40多年，是加拿大口碑非常好的家庭健康服务商，客户认可度非常高。在此之前Revera拥有220家养老社区，包括在美国的40家。养老服务涵盖退休公寓、长期家居护理、专业护理和家庭健康服务。完成对Comcare收购之后，Revera的业务增加了7个省份29个城市，客户服务能力得到大幅度提升。

　　2013年，Revera和Health Care REIT的合作就已经展开。当年5月，Health Care REIT与Revera达成合作，宣布成立合资公司并共同拥有Revera价值13.5亿美元的47个高级养老社区，接近5000套公寓。Health Care REIT享有其75%的所有权益，Revera享有剩下的25%。这些社区主要位于加拿大的多伦多、温哥华和卡尔加里，主要是独立型养老社区，有一些也有协助型社区和记忆护理社区。

　　2014年，Revera和Health Care REIT（2015年9月更名为WellTower）公司一起收购日出养老公司Sunrise SeniorLiving的管理公司。根据协议，Revera将享有Sunrise SeniorLiving管理公司76%的权益，Health Care REIT获得其24%的权益。Sunrise养老公司作为美国第5大养老公司，业务同Revera一样涉及美国、加拿大和英国。Revera与Sunrise的合作，大大加快了其在美国、以及英国养老市场的扩展步伐。2015年6月份，Revera和Health Care REIT宣布合资以6.23亿美元收购加拿大上市养老公司Regal LifestyleCommunities，Revera占其中25%的权益，Regal在加拿大6个省份有23家高档养老住宅社区，超多3600多个社区单元。业务主要是针对高端私人养老服务，从自理型社区到协助型社区一系列的养老服务。此次收购进一步巩固在加拿大养老市场的领导地位，特别是对于高端养老市场。

　　主营业务：多元化、规模化经营的典范
　　一、Brookdale:经营五大社区版块

　　截止到2015年底，Brookdale自营和租用养老社区959个、单元81067个；为164个社区、27353个单元提供管理运营服务。从社区类型来看，Brookdale运营130个退休中心社区（24486个单元）、915个协助型社区（62567个单元）、78个CCRCs持续护理退休社区（21367个单元）。Brookdale的社区大多数都在校园驻地或者配套设施比较完善的社区周边。

　　截止到2015年底，公司的收入构成，38.8%来自于自有社区的用户居住和管理费用，48.7%来源于租赁社区，11.1%来自Brookdale的配套服务，1.4%来自于为第三方公司提供的管理服务费用。

　　在企业的营业收入和利润方面，根据Brookdale Senior Living公司在2016年2月16日公布的2015年度财务报表，如图表所示：（数据来源MarketWatch）

　　从图表可以清晰反应出Brookdale近几年的经营状况，从2011年到2014年，虽然营业收入一直在上升，但是利润率增长缓慢，甚至出现过2013年到2014年度的负增长。受2014年收购美国第二大养老服务公司Emeritus之后，业绩得到了短时间内迅速上升。虽然已经成为美国最大的养老公司，结合之前的数据，其盈利能力还有待提升。

图：养老护理内容分布

　　目前，Brookdale的社区社区是由退休中心社区，协助生活社区，租赁CCRCs和自费CCRCs社区组成。同时Brookdale也管理一些第三方或者其他合资企业的社区，根据合同，Brookdale同样拥有所有者权益。此外，Brookdale配套服务项目，提供门诊治疗、家庭健康、个性化的生活和临终关怀服。

　　1）退休中心社区

　　这种社区专门为75或以上的中高层收入的老年人提供高质量的养老服务。一般一个退休中心社区，包括自理型和辅助型单元，可以因地制宜的根据不同的单元和用户情况，为用户提供自理型或者辅助性服务。截止到2015年底，78.9%的退休社区的单元是自理型单元，剩下的为辅助性单元。

　　退休社区包含了Brookdale自有和租赁的社区，以及他们为第三方或者合资企业提供服务的退休社区。截止到2105年底，Brookdale的退休中心业务板块有95个退休中心社区，17140个单元，占Brookdale公司整个社区容量的15.8%；为35个社区，7346个单元提供管理服务，占Brookdale公司整个社区容量的 6.8%。这些退休社区占Brookdale公司整个社区容量的22.6%。

　　2）协助型社区

　　Brookdale的协助型社区为居民提供住房、为日常活动需要24小时协助的居民，以及年级较大身体较弱的居民提供服务。协助型社区为客户提供独立式单层住房和多层住房，所有的都有超过50张床位，较小的多层或者独栋有的床位少于50张。

　　在协助型社区中还包含了记忆护理社区，这些独立的辅助生活社区专为有阿尔茨海默氏症的居民和其他患有痴呆，认知能力在不断下降、需要照料的居民而设，以保证他们有一定的生活质量。记忆护理社区有14至69张病床，有些是按照学校标准配置，包括一个独立的辅助生活社区。

　　截至2015年底，辅助生活社区有820个，53504套房间，占Brookdale公司整个社区容量的49.3%；参与管理服务的社区95个，9063套房间，占Brookdale公司整个社区容量的8.4%。这些辅助型社区占Brookdale公司整个社区容量的57.7.%。其中571个社区，14077个单元提供记忆护理服务。

　　3）CCRCS（持续护理退休社区）

　　Brookdale的CCRCS社区是大型社区，提供各种生活安排和服务，以适应各个层面的身体状况和健康。大多数CCRCs包涵自理生活型、协助生活型和专业护理社区服务，有一部分社区也有记忆护理（阿尔茨海默护理）服务。

　　CCRCs社区包括租赁的CCRCs以及公司管理运营的第三方CCRCS社区。截至2015年底，Brookdale拥有44个CCRCs 社区，10423个单元，占Brookdale公司整个社区容量的9.6%；34 个社区、10944个单元为公司参与管理运营，占Brookdale公司整个社区容量的10.7%。这些CCRCS社区占Brookdale公司整个社区容量的19.7％。

　　截至2015年12月31日，租赁部分的CCRCS社区，包含3个“入场费”CCRCS社区，1172个单元和Brookdale公司参与管理的17个“入场费”CCRCs、8152个单元，占据Brookdale公司整个社区容量的8.1%。

　　4）Brookdale辅助性服务（配套服务）

　　Brookdale的辅助性服务目前为社区居民提供家庭保健、治疗、教育和健康计划等服务。这些项目主要集中在健康和身体素质上，目的是让居民保持最大程度的独立。

　　在医疗服务方面，主要提供身体、与职业相关、语言上的治疗和家庭健康服务。家庭健康服务根据需要提供包括专业护理、物理治疗、职业治疗、言语治疗、家庭健康助手服务和社会服务在内的服务。另外，Brookdale也在某些地区提供临终关怀服务。相对于其他竞争者来说，Brookdale的辅助性服务因其在业内的地位和丰富的经验，有着得天独厚的优势。

　　5）管理运营服务

　　Brookdale公司管理的社区，有一些是第三方机构或者未合并的合资企业所有的，但是Brookdale公司享有所有权权益。在管理运营协议下管理这些社区，根据提供的服务收取相应的服务管理费用。

　　截止到2015年底，Brookdale为164家社区、27353套房屋提供管理服务，这占其公司总社区容量的25.3%。其中22家社区、2211套房屋是第三方所有；142个社区、25142套单元归合资企业所有。这些社区构成了上述的35家退休社区、95家协助型社区和34家CCRCs社区。

　　二、Revera：养老服务个性化

　　1、退休社区

　　Revera目前在加拿大6个省独立运营96家退休社区。同时，Revera管理运营Sunrise公司旗下在加拿大的15家退休社区、美国的247家养老社区以及英国的27家社区（其中15家社区在Gracewell公司名下）。另外，与加拿大养老房产公司RéseauSélection在魁北克共同拥有24家退休社区。

　　Revera为所有的退休社区的客户提供公寓、自理型、协助型、记忆护理等客户需要的养老服务。

　　在自理型社区，居民有很大的独立性，可以来去自如，随时随地的拜访邻居或者朋友，无论是选择购物、逛街还是选择宅在家里都随个人喜好。社区也会组织一些各种各样的室内活动和游览活动来供居民选择。社区会为居民提供专业的厨师来做美味有营养的饭菜、小吃，并保证食材的新鲜性。当然，如果居民有任何需要协助的事情，比如个人健康管理，社区都有提供相应的服务。

　　在协助型养老社区，居民出了能获得和自理型养老社区一样的自有和服务外，还为需要的居民提供医疗保健、药物管理、洗澡、更衣等一些列全天候的配套服务。协助型社区会24小时配备专业的护理人员，以及国家最先进的应急响应机制。对于正在经历记忆衰退或损伤的居民，Revera同样可以为他们提供专业的护理和记忆恢复训练。Revera还会为需要的客户提供短期和临时居住的服务。

　　Revera会为客户提供精致的套房，以及上面提到的所有社区居民所享受的服务。特别是提供个人护理、药物管理、疼痛和症状管理、皮肤护理以及其他更多客户需要的服务。除此之外，Revera允许社区居民在此完全的独立，他们也可以完全享受社区的所有服务，但是要另外收费。

　　2、长期护理社区

　　目前，Revera在加拿大不列颠哥伦比亚省、阿尔伯塔省、马尼托巴省和安大略省有76家长期护理养老院。Revera为客户提供专业和特殊护理服务，一周7天，每天24小时全天候。和退休社区一样，在长期护理社区也会为居民提供基本的健康服务，包括饮食、健康活动、娱乐活动。此外，在长期护理院会为居民提供高质量的健康服务，包括以人为本的健康服务、优质健康护理服务、临床服务、康复服务以及痴呆护理服务。

　　健康服务个性化定制：Revera还为居民提供专业化的个性化服务，为此专门打造了LiveWell健康计划，并推出了一系列配套的服务项目供居民选择，比如，LiveWell个性化健康项目、瀑布预防项目（Falls PreventionProgram）、健康恢复项目（Restorative Recovery Program）、皮肤伤口护理和饮食与营养计划。

　　Revera的临床服务计划包括了以下类型的服务：

　　瀑布式管理：基于最佳临床实践为居民提供各学科间的瀑布干预式风险管理。从鞋类产品到用药评估和处理可能性风险，对居民、家庭和工作人员进行预防式教育。

　　皮肤伤口护理：皮肤和伤口护理是身体健康的重要一环，Revera的护理团队会优先干预皮肤问题的出现和发展。Revera在所有社区推行一致的皮肤伤口管理方案，提供经过临床评估和研究的高质量产品。

　　疼痛症状管理：为居民制定个性化病痛管理方案，用专业人员评估监测结果，提高服务质量。

　　克制：Revera会为居民提供一个最有利于克制不良习惯的环境。当然每个居民都有做出知情选择的权利。

　　失禁护理：在充分尊重每个居民的尊严，保证居民的舒适度和独立性的基础上，提供失禁护理方案。

　　在恢复与康复护理的服务中，Revera希望通过他们的康复计划，优先解决包括减少跌倒、减少骨质疏松症的影响、减少关节炎的疼痛、中风后身体能力提升、管理老年痴呆、提供术后支持等更多方面的问题，制定个性化方案，努力提高居民生活品质。

　　在痴呆护理服务方面，Revera为居民提供了多种可选择的方案，帮助记忆有问题的居民。在此方面，Revera采取了一种全面的方法，把所有的一切都进行专门的环境设计，设定专门的临床服务，设定专门的休闲娱乐节目。要求员工以尊重、怜悯、理解和专业的心态去照顾老年痴呆患者，最大程度的提升他们自身的身体机能，充分享受生活。在一些护理社区，我们提供的基于蒙特梭利痴呆护理方案，被证明能有效的增加患者参与度。

　　在公寓类型的选择方面，Revera为长期护理社区的居民提供了私人住房（一张床）、半私人（两张床位）以及特护病房。Revera鼓励居民把住所当成自己家一样对待。

　　Brookdale & Revera未来发展战略
　　1、Brookdale发展战略

　　Brookdale已经成为全美最大的养老公司， 14年之前利润增速缓慢，甚至一度出现负增长。在收购Emeritus公司之后，利润增长率超过了10%。但是，收入的增加依然是这家上市公司的首要问题:

　　1）在控制运营成本的同时，提高社区入住率、提高社区月度服务费用。

　　Brookdale公司计划通过不断的提高优化社区运营，加大市场营销的执行力度来保持公司的增长。为此，Brookdale创建了一个多层次的营销体系，通过全国、各地区和地方市场活动集合利用呼叫中心资源来平衡利用互联网和公司反应机制。

　　另外，这个营销体系还可以利用Brookdale在2013年发起了Brookdale品牌创新活动，来扩大自己的营销影响力。同时，借助合并Emeritus的良好势头，努力提供公司的运行效率，降低运营成本。

　　2）通过战略性资金分配提高公司收入。

　　Brookdale计划把一部分资金投入到现有社区的增值完善上面，比如对社区的重建和改造，对有些社区的重新规划和定位，最大程度的发挥每个社区的优势，以此来提高社区的吸引力，提高社区入住率；

　　另一方面，在合适的时候，Brookdale公司会有选择性的收购现有的运营公司、各种组合投资、家庭保健机构和高级养老社区等公司来扩大自身规模。同时，对于Brookdale公司目前租用和管理的养老社区也会考虑并购，以加强资源整合，收购的战略重点，还是集中放在可以对公司市场有重要补充作用的产品上。

　　3）提高品牌影响力，着力培养Brookdale的品牌影响力。

　　Brookdale计划打造一个辨识度较高的全国性品牌，通过提升社区入住率和增长路来创造市场的差异化，提升自身品牌价值。作为国内最大的养老服务商，市场范围覆盖全国，产品服务多样化，这给了Brookdale足够的优势去成为美国国内养老行业的领导者和养老问题方案提供商。

　　Brookdale公司希望通过调整、整个市场营销活动以及品牌创新会使更多的用户认可Brookdale这个品牌，形成品牌忠诚度，不仅仅是对于用户，还有合作商和公司需要的人才。

　　4）创新产品服务，包括Brookdale的配套服务项目。

　　Brookdale希望通过创新产品形式，提供新的养老生活解决方案来不断满足客户的需求。Brookdale计划为现有客户提供更多新的服务形式，并此来开发新客户。加上Brookdale的配套服务，目前公司可以提供治疗、家庭保健、临终关怀等配套附属服务、教育和相应的健康计划服务。

　　Brookdale希望不单单在他们所有的养老社区中提供这些服务，他们计划把这些服务推广到那些希望在自己家中度过晚年的用户，让自己的产品服务走出社区，为更多需要的人服务。他们希望以此能在后续医疗保健领域能够占有一席之地，为用户提供更加全面的养老解决方案。

　　2、Revera发展战略

　　根据加拿大家庭健康协会披露，在过去的十年中，接受家庭健康服务的用户增加了51%，每年有接近100万的加拿大人接受公费家庭健康服务。预计到2017年，需要家庭健康护理服务的老年人会增加三分之一。

　　目前，Revera在加拿大、美国和英国的养老市场通过收购和合作，其业务和社区数量进入飞速发展期。未来五年内通过单一的收购或者平台收购，以及与其他类似Health Care REITs机构合作来实现Revera的社区单元数量的翻倍增长。

　　与其他公司的合作对于Revera的发展来说是非常重要的一环，因为这样Revera在收购时候会减少自己收购资本的压力，有更多的可控资金。当然，在对养老地产拥有权和经营管理权的收购方面，Revera要做好业务的平衡。

　　Revera目前的发展重点还是在私人支付养老业务上面，目前正在开发的项目集中于安大略省、艾伯塔省和不列颠哥伦比亚省。另外，对于美国和英国的海外业务也会是Revera的发展重点。作为加拿大养老行业的开发、运营和投资者，目前，Revera主要业务涵盖老年公寓、自理型养老服务、协助型养老服务、记忆护理养老服务和长期护理养老服务。

　　总结与启示：一系列发展战略成就北美最大养老运营商

　　在Brookdale和Revera不断扩张的过程中，两家运营商运用了规模化战略、并购战略、品牌战略、个性化战略和辅助服务战略。坚持规模化战略，通过做大规模来有效降低边际成本；做大规模的主要方式是通过并购战略，所以这两家运营商的发展历史就是一部不断吸收合并的历史。养老产业发展对资本要求较高，同时区域监管要求差异也比较大，因为养老市场是一个高度分散的市场。正是抓住这个机遇，Brookdale和Revera通过吸收合并其他养老社区，来达到规模扩张的效应。

　　养老产业规模效应非常突出。这种效应体现在通过规模化，公司更加具有品牌效应，因此在提价等方面具有较大的空间；其次通过规模化运用，公司在购买物品等方面也具有较大的议价空间。

　　Brookdale——从1978成立，到1997年上市至今，Brookdale期间通过不断的兼并其他同行业公司，完成了到今天成为美国最大的养老公司的转变，其发展模式不亚于一部壮阔的行业兼并史。Brookdale在完成自身蜕变的同时，也大大促进了美国养老行业的发展，其创新精神和行业模式的拓展精神值得当今各个行业公司的学习。

　　Brookdale发展至今，其规模和行业地位已经无人能及，然而从经营战略来看，其发展扩大的脚步并未停止。在拥有自理型养老社区、协助型养老社区、退休中心和CCRC等一系列行业比较全面的服务模式之后，其产品服务的开拓之路仍未停止。

　　在Brookdale公司2015年年报中，仍然提出了在控制运营成本的同时，提高社区入住率、提高社区月度服务费用；通过战略性资金分配提高公司收入；提高品牌影响力，着力培养Brookdale的品牌影响力；创新产品服务，特别是Brookdale的配套服务项目等四项具体的措施来推动企业的往前发展。目前，Brookdale养老公司以空前的规模和实力，牢牢占据美国养老市场的一大部分份额，其他养老公司要想追赶并超越实属不易。

　　Revera——作为在加拿大深耕发展50多年的老牌养老服务公司，Revera在加拿大的成功，与其特有的发展战略，和完善的社区养老体系密不可分。从Revera的并购发展历程来看，Revera重视与其他企业的合作与运营，特别是对于养老房地产投资公司的合作，这一点从Revera与WellTower的长期战略合作中可以清楚的看到。

　　Revera得以从加拿大把业务迅速的扩展到美国和英国，这与其专门投资轻资产是分不开的，它的主业并不是拿到养老社区的所有权，而是多以与其他公司合作或者收购运营管理权的方式，来输出自身的服务和技术。与其说是其养老社区规模的国际扩张，不如说是其管理经营社区在“软服务”上面的扩张。

　　Revera的壮大发展，除了在发展战略上的成功外，还得益于其完善的养老服务体系，也就是其养老服务的专业性。从业务类型上看，Revera与其他养老公司的社区业务类型并无多大差异，包括自理型社区、协助型社区以及记忆护理等服务方面。

　　他的差异性服务，更多的是体现在对养老居民服务的个性化制定方面，会专门为居民量身打造独有的健康护理计划，并形成自己的特色服务品牌，比如说LiveWell、瀑布式管理方案等等。就如同Revera的CEO所说的那样，Revera正在步入业务的飞速发展扩张期，无论是国内还是国外，其轻资产式的发展方式，已经取得了相应的成功。