很多养老机构，都将死于连锁化之路

　　随着养老服务的蓬勃兴起与发展，一些连锁形式的养老机构开始出现在养老领域，推动了传统养老服务业态的新发展。政府及主管部门对此及时予以鼓励与扶持，国务院等各级政府多次发文，提出要大力培育发展小型化、连锁化、专业化服务机构，鼓励社会力量举办规模化、连锁化的养老机构，形成一批品牌形象突出、服务功能完备、质量水平一流的连锁化养老院

　　连锁养老服务形式的出现，符合养老服务业的发展方向，对提升行业管理和服务的专业化、规范化，起到了积极的促进作用。但由于连锁养老服务刚刚兴起，很多方面有待进一步完善。连锁养老服务受多种因素制约，存在着“三重三轻”现象。

　　一是“重扩展、轻基础”。

　　连锁养老与一般单个机构养老不同，随着机构的不断增多，科学管理的方式也应随之建立，比如连锁企业的人事管理、薪酬体系、教育培训、网络建设、专业运行、市场策划、质量监督、招采系统等工作机制，理应在连锁规模的发展中，不断健全完善，以形成真正成熟的养老连锁机构。但一些机构在实际运行中，热衷于“跑马圈地”，满足于数字的叠加，认为基础建设到时自然会“水到渠成”，没有意识到大而不强、基础不扎实的机构不具有持续发展性，缺乏竞争力的。

　　二是“重形式、轻内容”。

　　一些连锁养老机构，较注重机构的布局，制定了一整套的机构拓展规划与具体的落实措施，并在奖励上予以倾斜。而在连锁养老服务涉及的其他方面，特别在养老服务规范化、专业化上，及与其关联的相关内容方面，投入不多，所花精力大大不够。由于不注重内涵的建设，在一定程度上影响了机构整体发展的步伐。

　　三是“重营收、轻服务”。

　　一些连锁养老机构在运行过程中，比较重视经济指标，比如入住率、盈亏率等，并对指标的完成情况制定了具体的奖惩规定。在这个“指挥棒”下，一些院长忙于完成下达的“阿拉伯数字”，无暇顾及机构管理工作的强化与服务水平的提升。而他们恰恰忘记，服务是养老机构的产品，你的产品不优化，何来入住率，老人不进院，营收指标如何完成。在经济指标的“一叶障目”下，无意犯了“本末倒置”的错误。

　　中国的养老服务业已经从含苞待放变迁为百花齐放，养老机构连锁化发展已经是大势所趋。但是，养老机构连锁化与其他行业的连锁化有着很大区别和难点。因为养老服务自有其规律，或者说自有其特点。

　　首先养老服务关键是具有专业化的服务与管理团队，没有专业的团队就没有满意的消费者。所以，拥有优秀的服务团队，养老机构的入住率想不好都不可能。而这却是养老机构连锁化的超级难点。

　　1.养老机构管理与服务团队难培养，其培养周期很漫长。

　　2.养老机构目前不是高层次管理与服务人才的第一选择。

　　3.养老机构的起步运营很难，难以留住优秀的人才。

　　所以，我们会发现很多单个的养老机构很有名气，且入住率很好。但是一旦机构数量开始多起来，那么问题很多，而且很大的问题就是：人才资源不够用。

　　所以，养老机构连锁化一定是找到快速培养且复制运营团队的好方法。

　　第二，连锁化的目标是什么？一般来说，养老机构连锁化的商业目的就是做更大的业绩规模，赚更多的业务利润。但养老服务一般很难用商业目的去衡量和考量的。假设你想快速通过开设新的养老机构来获得更多的入住老人，通过业务规模来降低服务成本，那么你所面临的问题就来了：必须做出标准化的服务项目或产品。

　　标准化的服务项目和产品，好处是可复制，且复制成本较低，但所面临的人群就非常窄。如果要服务人群广泛，那么可想而知这肯定是一个红海市场，竞争激烈。

　　养老服务的对象是老年人，每个老年人都有各自的体征，各人各服务方案。另外，养老服务肯定存在安全风险，也就是说运营成本其实很高。

　　第三，养老机构盈利的周期性，决定了养老机构投资的重资产以及回报周期的漫长性。我在各地看到很多养老机构，其入住率都能达到70%，但你不要以为这样的养老机构很好开设且很好盈利，你要知道这些养老机构几乎都有5年以上的运营经历，都是从0一步一步走过来的。

　　传统连锁，就是要快速扩张，快速开店，快速获得现金流，然后用获得现金流去开设下一家门店。比如苏宁、国美早期的门店扩张，再比如医药零售行业的门店扩张。其盈利模式是：商家压批的货款以及开业的商家赞助，还有一定量的商家返利；这种模式建立商家很大方的基础上。

　　但电器店和药店都是出售的标准化产品，我称之为标准连锁。而养老机构却不是标准连锁，而是极具有个性化，我称之为个性化连锁。例如7-11这样的零售连锁就是标准化连锁，而阿里的新零售盒马生鲜也是标准化连锁，只不过其关注的是消费者的主官感受。

　　养老机构，是靠老人和家属的主官感受来解决问题的，你得养老服务必须能切切实实解决老人和其背后子女的诉求，如果能超出期望，那就再好不过，这不仅要解决他们的显性需求，还要解决他们的隐形需求，这就意味着个性化连锁想要获得一定的市场规模，比标准连锁需要花费更多的时长和成本。

　　再去想想养老机构的开设时间，以及到一定入住率的运营时间，还有居高不下的运营成本，我们就可以看到养老机构连锁的难度有很大。

　　随着养老服务的蓬勃兴起与发展，一些连锁形式的养老机构开始出现在养老领域，推动了传统养老服务业态的新发展。政府及主管部门对此及时予以鼓励与扶持，国务院等各级政府多次发文，提出要大力培育发展小型化、连锁化、专业化服务机构，鼓励社会力量举办规模化、连锁化的养老机构，形成一批品牌形象突出、服务功能完备、质量水平一流的连锁化养老院

　　连锁养老服务形式的出现，符合养老服务业的发展方向，对提升行业管理和服务的专业化、规范化，起到了积极的促进作用。但由于连锁养老服务刚刚兴起，很多方面有待进一步完善。连锁养老服务受多种因素制约，存在着“三重三轻”现象。

　　一是“重扩展、轻基础”。

　　连锁养老与一般单个机构养老不同，随着机构的不断增多，科学管理的方式也应随之建立，比如连锁企业的人事管理、薪酬体系、教育培训、网络建设、专业运行、市场策划、质量监督、招采系统等工作机制，理应在连锁规模的发展中，不断健全完善，以形成真正成熟的养老连锁机构。但一些机构在实际运行中，热衷于“跑马圈地”，满足于数字的叠加，认为基础建设到时自然会“水到渠成”，没有意识到大而不强、基础不扎实的机构不具有持续发展性，缺乏竞争力的。

　　二是“重形式、轻内容”。

　　一些连锁养老机构，较注重机构的布局，制定了一整套的机构拓展规划与具体的落实措施，并在奖励上予以倾斜。而在连锁养老服务涉及的其他方面，特别在养老服务规范化、专业化上，及与其关联的相关内容方面，投入不多，所花精力大大不够。由于不注重内涵的建设，在一定程度上影响了机构整体发展的步伐。

　　三是“重营收、轻服务”。

　　一些连锁养老机构在运行过程中，比较重视经济指标，比如入住率、盈亏率等，并对指标的完成情况制定了具体的奖惩规定。在这个“指挥棒”下，一些院长忙于完成下达的“阿拉伯数字”，无暇顾及机构管理工作的强化与服务水平的提升。而他们恰恰忘记，服务是养老机构的产品，你的产品不优化，何来入住率，老人不进院，营收指标如何完成。在经济指标的“一叶障目”下，无意犯了“本末倒置”的错误。

　　中国的养老服务业已经从含苞待放变迁为百花齐放，养老机构连锁化发展已经是大势所趋。但是，养老机构连锁化与其他行业的连锁化有着很大区别和难点。因为养老服务自有其规律，或者说自有其特点。

　　首先养老服务关键是具有专业化的服务与管理团队，没有专业的团队就没有满意的消费者。所以，拥有优秀的服务团队，养老机构的入住率想不好都不可能。而这却是养老机构连锁化的超级难点。

　　1.养老机构管理与服务团队难培养，其培养周期很漫长。

　　2.养老机构目前不是高层次管理与服务人才的第一选择。

　　3.养老机构的起步运营很难，难以留住优秀的人才。

　　所以，我们会发现很多单个的养老机构很有名气，且入住率很好。但是一旦机构数量开始多起来，那么问题很多，而且很大的问题就是：人才资源不够用。

　　所以，养老机构连锁化一定是找到快速培养且复制运营团队的好方法。

　　第二，连锁化的目标是什么？一般来说，养老机构连锁化的商业目的就是做更大的业绩规模，赚更多的业务利润。但养老服务一般很难用商业目的去衡量和考量的。假设你想快速通过开设新的养老机构来获得更多的入住老人，通过业务规模来降低服务成本，那么你所面临的问题就来了：必须做出标准化的服务项目或产品。

　　标准化的服务项目和产品，好处是可复制，且复制成本较低，但所面临的人群就非常窄。如果要服务人群广泛，那么可想而知这肯定是一个红海市场，竞争激烈。

　　养老服务的对象是老年人，每个老年人都有各自的体征，各人各服务方案。另外，养老服务肯定存在安全风险，也就是说运营成本其实很高。

　　第三，养老机构盈利的周期性，决定了养老机构投资的重资产以及回报周期的漫长性。我在各地看到很多养老机构，其入住率都能达到70%，但你不要以为这样的养老机构很好开设且很好盈利，你要知道这些养老机构几乎都有5年以上的运营经历，都是从0一步一步走过来的。

　　传统连锁，就是要快速扩张，快速开店，快速获得现金流，然后用获得现金流去开设下一家门店。比如苏宁、国美早期的门店扩张，再比如医药零售行业的门店扩张。其盈利模式是：商家压批的货款以及开业的商家赞助，还有一定量的商家返利；这种模式建立商家很大方的基础上。

　　但电器店和药店都是出售的标准化产品，我称之为标准连锁。而养老机构却不是标准连锁，而是极具有个性化，我称之为个性化连锁。例如7-11这样的零售连锁就是标准化连锁，而阿里的新零售盒马生鲜也是标准化连锁，只不过其关注的是消费者的主官感受。

　　养老机构，是靠老人和家属的主官感受来解决问题的，你得养老服务必须能切切实实解决老人和其背后子女的诉求，如果能超出期望，那就再好不过，这不仅要解决他们的显性需求，还要解决他们的隐形需求，这就意味着个性化连锁想要获得一定的市场规模，比标准连锁需要花费更多的时长和成本。

　　再去想想养老机构的开设时间，以及到一定入住率的运营时间，还有居高不下的运营成本，我们就可以看到养老机构连锁的难度有很大。