乌丹星：2015年中国养老项目的市场营销

       关于养老项目的市场营销，这个版块尚未形成较成功模式，目前主要渠道总结有以下几方面：

       体验式营销

       开业后免费或低费邀请老人入住体验。此方法在多数地产项目上试验，有一定效果但不显著，基本会在5-10位老人之间，之后会出现明显的停滞期。入住者多是前期已经沉淀下来的客户，新客户观望心态很明显。实际上入住者都是项目试验品，真正感受如何没有定论，这点市场是很清楚的。入住者是真的家里照护不了才来的，无奈即真正刚需。

       大客户渠道

       与大部委或地方政府机关老干部局建立关系，組织老干部参观项目争取客户。北京太阳城最初营销采用了此方法收到较好效果。这种渠道营销对政府关系有较高要求。

       活动营销

       组织一队活力老人，以活动玩为主要手段。与传统保健品营销不同，新型营销模式是以健康养生，休闲观光，异地旅游等为核心，不是以产品为核心，当老人们开心信任建立起来了，短期会员就有可能成为长期入住客户。此类活动式营销盈利模式也很清晰，交少量费用入会成为会员，活动另付费，基本可以做到保本微利，比较受低龄老人欢迎。幸福9号(当然原来就是卖保健品的有较丰富的客户资源)，北京不老山庄，嘉兴逸和源等都是较成功的案例。

       互联网＋养老营销

       很多养老相关网站，夕阳红，养老网，优老网等给年轻人为父母或爷爷奶奶寻找合适养老机构提供了便利渠道，有些线上线下一体化为老服务做的也颇有成效，红寿堂，李秘书，金太阳等，用互联网+思维研究养老营销与服务一体化会有较大的市场空间。

       特殊同类群体组团营销

       这是值得关注的新型客户群众，知青抱团养老公寓，清华学子园(温都水城金手杖)等，一群有特殊生活经历的或同一类兴趣爱好的人更容易建立信任互融互助，尤其独生子女一代的父母大都有此类经历，这也是未来细分客户，个性化定制的发展方向。

       广告报纸电视等媒体营销

       效果一般，应不是老年市场营销的适宜路径。

       社区服务营销

       为了配合政府9073模式推广，很多企业或机构被政府牵着（当然也有很多自愿的）进入了社区开展各种居家社区养老服务，其动机与客户寻找挖掘培育也密不可分。社区服务很难盈利但潜在客户确实是一笔宝贵财富。未来服务模式一定是社区机构化，机构社区化，社区与机构之间形成良好互动，客户渠道通畅，也没有什么独立营销之说了。国外也很少听说有专门做养老机构营销。

       小结：目前养老市场营销的特征

       活力的老人就想玩，不闲着呆不住，躺下的走不动的就想低价好的服务，尽管低价与好之间有着不可调和的矛盾。愿意付高价购买好的服务是趋势不是现实，是未来的老人不是现在的老人。何况现在初始阶层什么是好的服务？哪家机构能够有五星级酒店运营商的品牌？所以此阶段营销性价比很重要，实惠很重要，口号概念不重要。

       关于养老项目的市场营销，这个版块尚未形成较成功模式，目前主要渠道总结有以下几方面：

       体验式营销

       开业后免费或低费邀请老人入住体验。此方法在多数地产项目上试验，有一定效果但不显著，基本会在5-10位老人之间，之后会出现明显的停滞期。入住者多是前期已经沉淀下来的客户，新客户观望心态很明显。实际上入住者都是项目试验品，真正感受如何没有定论，这点市场是很清楚的。入住者是真的家里照护不了才来的，无奈即真正刚需。

       大客户渠道

       与大部委或地方政府机关老干部局建立关系，組织老干部参观项目争取客户。北京太阳城最初营销采用了此方法收到较好效果。这种渠道营销对政府关系有较高要求。

       活动营销

       组织一队活力老人，以活动玩为主要手段。与传统保健品营销不同，新型营销模式是以健康养生，休闲观光，异地旅游等为核心，不是以产品为核心，当老人们开心信任建立起来了，短期会员就有可能成为长期入住客户。此类活动式营销盈利模式也很清晰，交少量费用入会成为会员，活动另付费，基本可以做到保本微利，比较受低龄老人欢迎。幸福9号(当然原来就是卖保健品的有较丰富的客户资源)，北京不老山庄，嘉兴逸和源等都是较成功的案例。

       互联网＋养老营销

       很多养老相关网站，夕阳红，养老网，优老网等给年轻人为父母或爷爷奶奶寻找合适养老机构提供了便利渠道，有些线上线下一体化为老服务做的也颇有成效，红寿堂，李秘书，金太阳等，用互联网+思维研究养老营销与服务一体化会有较大的市场空间。

       特殊同类群体组团营销

       这是值得关注的新型客户群众，知青抱团养老公寓，清华学子园(温都水城金手杖)等，一群有特殊生活经历的或同一类兴趣爱好的人更容易建立信任互融互助，尤其独生子女一代的父母大都有此类经历，这也是未来细分客户，个性化定制的发展方向。

       广告报纸电视等媒体营销

       效果一般，应不是老年市场营销的适宜路径。

       社区服务营销

       为了配合政府9073模式推广，很多企业或机构被政府牵着（当然也有很多自愿的）进入了社区开展各种居家社区养老服务，其动机与客户寻找挖掘培育也密不可分。社区服务很难盈利但潜在客户确实是一笔宝贵财富。未来服务模式一定是社区机构化，机构社区化，社区与机构之间形成良好互动，客户渠道通畅，也没有什么独立营销之说了。国外也很少听说有专门做养老机构营销。

       小结：目前养老市场营销的特征

       活力的老人就想玩，不闲着呆不住，躺下的走不动的就想低价好的服务，尽管低价与好之间有着不可调和的矛盾。愿意付高价购买好的服务是趋势不是现实，是未来的老人不是现在的老人。何况现在初始阶层什么是好的服务？哪家机构能够有五星级酒店运营商的品牌？所以此阶段营销性价比很重要，实惠很重要，口号概念不重要。