砸钱做养老之前，务必搞清楚这些问题

       养老行业是一个让人又爱又恨的行业，大家说是针对夕阳人群的朝阳产业，这么多年来各路资本急匆匆的进来，又急匆匆的出去，很多地产企业把养老作为转型赋能的百宝箱，很多企业把养老作为未来盈利模式的一条路径，大家本着对未来的美好憧憬，一起来探讨现在的养老产业的商业模式、盈利模式。

       作为一个资深养老人，从运营走向投资，又从投资回投来看产业经营，这个产业未来怎么样，很多专家都已经有了很好的憧憬和展望，今天，我想跟大家一起回顾一下：

       如果想做养老的投资，我们准备好了吗？
       我们要做一个服务型的社区，到底养老项目的类型有哪些？
       我们到底要投哪个类型的养老，我们公司到底和哪个类型的养老更匹配？
       既然打算投资了，到底怎么赚钱？

       在这些年的接触中，很多人跟我们说进养老产业不赚钱也没关系。我一直跟他们说不赚钱就不用做了，不赚钱是政府的事。盈利模式和商业模式非常重要，有的龙头企业探索了十年，还是没有探索出商业模式，盈利模式，那养老到底能不能做，做哪种类型的养老，社区居家？机构养老？旅居养老现阶段有没有机会？医养结合到底是什么！我想接下来用一段时间，来和大家探讨一下。接下来所有的资料只是代表我个人这些年来的思考。

       一、养老项目模式类型

       1.健康程度决定服务需求

       城乡老龄人生存状况的百分比就决定了活跃老人是非常多的，失能、半失能，还有一些失智，处在失能不失智或者是失智不失能或者是双失的状态。从服务来讲，这决定了养老服务的方式。        

       2.客户类型决定产品类型     

       第一个是面对50岁-70岁的活跃型的，要考虑环境资源的导向，例如杭州、浙江等等长江地区，它有旅居候鸟型的，针对活跃型的，包括公寓，包括渡假村等等。

       第二个类型是自理型的，很多养老社区是活力养老型的，是文娱配套的。包括退休社区、服务式公寓等等。也有大额的押金，包括保费、会员费等等。如果要规避融资风险、规避资金的使用风险，投资这个部分是要仔细考虑的。

       第三个是刚需型的。大家做养老服务首先想到的就是医疗护理康护导向的刚需护理型产品。这个过程中，有养老院，有其他的护理院，也有康复护理院。这是客户类型决定的产品类型。

       3.刚需程度决定投资方向

       在我们之前的工作中想的比较多的，在2015年成立子基金的时候，我跟投资人也是这样说的，我们要投社区、机构、CCRC。在一年以后，我的想法改变了，我们聚焦在护理型机构上。为什么？就是因为刚需决定了投资方向。

       我们当时做了分析，很多康复医院确实是需要的，但受医保政策限制比较大，很难计算投资回报。第二种是旅居地产和退休的社区，虽然有80%的活力老人有这个需求，但目前不是刚需。受经济和地产的周期影响比较大。

       还有大家现在都在探索的社区居家护理和医疗相关的地产，都可能受到政府采购服务额度的影响。我们觉得护理型机构，也就是国家最倡导的部分，反而是刚需，在全球都有很好的周期性，包括康复治疗、专业护理和生活照护。当你受经济周期影响比较低的时候，又是刚需，你的投资很容易收到回报，而且有稳定的现金流。

       4.中国特色—养老聚焦“医养结合”  

       中国的特色特别明显，跟国外讲“医养结合”，大家都不知道。在业内，很多人跟我说“医养结合”是伪命题。并不是医院设养老型的床位、养老院设医务室就是“医养结合”。

       我跟业内很多同行聊过，我把“医养结合”分为三类，并且做了对比分析。在养老产业投资上要做的是护城河不太高、技术壁垒有一点但也不太多的中游的。长三角地区为什么做得好？一方面是政策支持。另外一方面还是有刚需的失能失智的需求，医院是可以导流的。一方面有稳定的现金流，一方面有稳定的客源，这让中国的“医养结合”是可以往下做的。

       二、项目投拓前策评估

       从客户需求和市场导向来看，政策支持力度都是可以做养老产业的，我们是可以进的。这么多年，大家都在进养老产业。从个人来讲，所有项目都是从评估开始的。

       1.选址衡量因素

       每个机构最大的特征就是它的区位和所在城市的特征，同时区域龙头企业的产生就是和所在位置相关的。

       这个位置包括周围竞品的条件、规划报批程序、项目改造、物业情况。有的时候改造成本非常高。因为我们没有选择，可能只有这样一个物业，一定要改造，改造之后做养老，不管是做社区，还是服务式公寓。但是，很多能够拿出来做养老的，能够给我们做养老的，都是建造年份比较久的，楼层相对来讲也不是特别合理，单层的面积也不大，疏散通道也没有，甚至电梯也不能加装，院内也没有庭院，更没有停车位。我们就要考虑合作条件，面积到底多大才能做。我们不能为了做养老而做养老，一定要考虑到平效、租金和租金的涨幅，甚至是租期。千万不要为了特别关键性的因素来做特别侥幸的判断。

       2.投资评估十步曲

       我跟业内有很多交流，很多同行和专家都想的很好。一般情况下，在选址以后，我们会进行项目定位，到底要做什么样的，是做护理型的，还是做自理的。安全之前的经验，如果是工业区为主的，可能我们会做偏护理。因为它对周边环境的要求不高。如果是写字楼和酒店，更适合偏自理的定位。裙楼和办公可能就是综合型的健康综合体。

       我们决定做什么了，再说档次定位是什么样的。大家做养老都要考虑到做中高端。我最近一直在朋友圈讲普惠养老，很多人问我普惠养老是不是不赚钱呢？其实也不是。当你做普惠养老的时候，价格可负担是对需求端的预判。但是，关键是企业要提供质量有保证的，能保证持续发展的商业模式，你才能做。在档次上，我们更多的是要判断在这个区域内，在这个机构里，到底是做高端、中端还是普惠，我们要根据周边的人群做判断。

       同时，档次定位决定了两个方面。一是装修改造的投入成本。如果做高端，可能投入多一点。二是收入。在做定价的时候，我们希望大家能考虑到两个因素，一个是投入成本，同时也要考虑到当地的平均工资，老年人到底有没有承受能力。单纯用定价加成做投入标准，很多时候都算不过来账。

       还有改造量和改造难度。有些楼龄超过20年的，需要加固，不管地段多么好，也是需要慎重考虑的。

       还有出房率和出床率。如果8000平方只做80张床，我也看过8000平方做120张床的。最近我也听到北京明年或者后年就会横空出世一个83万平方只做210张床的，我也不知道怎么盈利。我当时也问他们，他们说要做超高端，面向的是能够支付3.5万以上月服务费的群体。我说这倒是还可以。因为200张床，北京还是有这个人群的。

       还有周边条件。做养老院，我们更多的是考虑到周边真的是要有医院，不管是二级还是三级。没有医院，后期风控是有很大麻烦的。不仅是健康管理的问题，在发生应急事件的时候也有处理的问题。自理型的要求周围配套、生活环境比较好。周围有公园或者是交通便利条件，这是非常重要的。

       周边的客群及竞品。我也在考虑，如果周边都是医院，我觉得不行。周边都是养老院，行不行呢？也不行。养老和做餐馆不一样。餐馆可以这样，周围都是餐馆，这家不行，我去另一家，它是高频的事情。养老是相对低频的，竞品的情况还是要考虑。

       商务条件就是租金的问题。很多情况，大家为了拿项目不计成本。在后期算账的时候是很麻烦的。大家没有办法将前期物业成本匹配后期的投资回报。好的物业其实都是不会拿出来做养老的，如果资产是非常清晰的，产权也很清晰，也没有任何问题。首先考虑的是另外的产业模式，可能不是养老。对于我们做养老来讲，还是要找一些没有抵押的产权清晰的。一旦老人住进来，我们没有办法再跟物业方谈一谈抵押了以后我怎么做。

       第三方的影响因素，包括中介费、转让和不合理的费用。我们当时做的时候发现了上海特别好的标的，如果没有中介费，那是非常漂亮的项目，350张床的护理院，位置也特别好。到了后来，介绍项目的人提出了1100万的中介费。我们马上就放弃了。1100万，未来在上海这个地方也不是不行，但跟我们的整个测算是冲突的，我们也是放弃了。           

       最后就是投资测算。从投资的角度来讲，我是希望一个项目谋定而后动，先算清楚项目能不能赚钱。而不是现在先干起来，我们预判2年后、3年后这个区段应该有好的投资回报。应该是先在前面算好，然后再做这件事。当然，有政治上的考量是另外的，公司要紧养老，无论如何要做一点这样的事，这是另外的事情。

       3.项目改造/动工前置条件

       产权清晰的时候，原来是关系到能不能办养老许可证，现在是关系到养老许可证能不能备案。如果门牌号已经有很多注册的公司，或者编办没有档案，未来备案的时候也是非常麻烦的。

       如果是在主城区做，一定要了解当地有没有拆迁规划。如果你投了很多钱，这个地方已经在拆迁规划以内，这也是很麻烦的。           

       物业档案要齐全，要图纸，要建设档案，注册机构的情况要了解，到底有没有注销。

       房屋产权的安全性。大家很多人都忽略了房屋产权的安全性。一个是房屋的安全鉴定。老旧小区或者老旧物业改造的养老机构，加固是非常大的成本。因为前面有评估，后面也有评估。

       资料的准备情况。地勘图、管线、土建的图纸，老旧的小区特别重要。        

       现场工程的踏勘。

       还有垄断性事业单位的需求。做护理院有资质的管理和设备、设施的强制要求。如果不考虑，后期可能办不到证，可能会有其他的运营上的失误。

       最后就是审批。在所有项目开始之前，我们要算一算审批的流程到底需要多久。如果在深圳，可能很快。也有的地方的审批时间比较长。在投资测算的时候要算出来到底规划的流程有多久。

       三、支付体系盈利模式

       我们选好了，做了测算是可以赚钱的。下面我想跟大家分享到底钱怎么赚。在想到赚钱的时候，商业模式不缺，不管是做社区，还是做机构，还是做地产类项目，国外都有同类的对标产品。很多人都问我，日本做的特别好的社区居家护理，为什么中国不能做？大家也回答了，日本有长护险。中国的支付体系不支持我们做很多事情。

       1.支付体系

       为什么我们把2013年叫做养老的元年？是因为在2014年以前，基本上养老是单一的自费为主，就是家庭支付，政府是没有更多的采购服务和补贴的。2015年、2016年，国家在做一件事，就是在做发展和健全政府基础支付体系的动作，出台了长护险。个别城市也把护理纳入医保支付体系，像上海和江苏。2017年以后，政府、企业、个人的多元化支付体系已经形成了雏形。

       现在多元化支付体系已经形成了，不但有了支付体系，而且逐步提高了支付的额度，养老盈利的模型只能说是应该有了。

       在这个过程，很多投资人问我，政府购买服务，算不算我们的收入？能不能纳入到收入里面？我说在海外，很多机构90%左右都是政府支付的。为什么中国不能把它纳入进来呢？我们已经做了多元化的支付体系，政府已经在这个过程中起了非常大的作用。为什么在支付体系的发展过程中不能把政府的采购服务变成我们的经济收入呢？我个人觉得是应该变成经济收入的。但是，我自己还是把补贴放在营业外收入里的。           

       2.支付政策—长期护理险

       前两天去青岛，青岛的栾杰副市长说是第一个长护险试点城市，把职工医保拿出来2%做长护险。去年把居民医保也拿出2%。今年把新农合拿出2%。在青岛地区尝试长护险。我问他够不够呢？他说也不够，但最起码他做了这件事。国外一直在做，其实我们国内也在做。

       长护险和第一批“医养结合”目前有这么多的城市。也有一些城市，像齐齐哈尔和上海，长期护理险和国家“医养结合”试点都做了申请和落地。

       我在上海调查了很久，上海目前是补贴额度最高的城市，70%的护理院可以达到床位包干300元以上的。江苏是最早制定的省份，上海和江苏的养老体系做的非常好，也是因为支付体系打通了。

       我也调查了一些城市，长护险的报销额度和医保的报销额度，是不是同时享受额度政策。有一部分城市，像南通、苏州，还包括安徽的城市。所有有政策的城市都是养老发展非常好的城市。

       3.中国“医养结合”带来的巨大协同

       不管我们承认也好，不承认也好。不管政府在说“医养结合”养老就是骗保的。其实我也不太赞成这样的话。养老院的服务和医院的服务，我们提供同质化服务的时候，养老院给国家节省了巨大的医保资金。

       政策上的协同，国家从2015年到现在做了非常多的努力。在落地的过程中，也还比较多。

       4.支付体系

       北京目前是以自费为主。山东的长护险，青岛走在前边。江苏的政策比较稳定，市场比较成熟，上海是最早发展护理院的，它有老人的综合评估，护理院的政策也非常好。浙江目前因为单病种的个性化评估已经出现了，不会出现骗保的情况，已经把评估落到动态监管里。

       我跟浙江医保部门聊天，他们对自己的医保系统非常自信。他们是从医院走医保报销的，而且报销额度比较高。未来能不能做日限额，还是看浙江的盘子。还有广州和深圳。西部地区基本上还没有形成支付体系。越发达的地区，养老支付体系越健全，而且建立的越早。

       我们分析做这些的城市的收入来源。我们分析了一部分城市有医保、长期护理险、商业保险和自费。比例是不一样的，北京以自费为主，上海以长护险为主，浙江是以医保为主。在商业保险上，我设定险资有商业保险这个部分，但支付并没有这样的方向，没有很明确的思路。

       5.市场规模

       我们今天讲投资，首先这个产业是值得投资的。护理床位按照6000估算，到明年，护理养老产业的规模应该有2000亿。  

       第一个阶段是人口的快速老龄化阶段是这样的情况。现在已经过了加速老龄化的阶段，很多城市的主城区已经到了重度老龄化的平台期。这个平台期就决定了我们要做护理型床位。国家发改委在做城际联动普遍养老的时候，提出了未来10年要增加100万张床位，50%以上是护理床位，也是考虑到人口老龄化的进展程度而提出的目标。

       6.盈利模式

       具体到每个人的投资价值，从收入来讲，如果有医疗，医疗的收入、养老的收入是一样的。从运营来讲，当我们不能把自己提高到左手、右手都可以的时候，只是专业的话，只能在这部分收入中贡献个人的力量。现在人力成本非常高，前两年，总成本当中40%的人力成本已经非常高了。今年再做调研，42%的人力成本是非常保守的，直接成本也比较高。

       其他费用，包括折旧、租金、运营和管理。我设定租金成本是10%，我不知道谁能拿到10%的租金成本。国企不算，它有自己的物业。很多民营机构在拿物业的时候，特别是小机构，这个成本都超过10%，达到20%、30%，甚至也有40%的。  

       我们做了毛利率分析。讲投资，未来肯定是有退出的，不管是一级市场上，还是二级市场上，都要把退出管道想好。投资不是永续运营的概念。当然，我说不是永续运营的概念，很多人会说我们做这个公司就是当百年基业来做的。从投资的角度来讲，我们还是希望有投资周期的。

       单店床位数在300-500之间是比较经济的。如果太少，人力成本会非常高，改造成本也会非常高。单床改造成本不超过10万是比较合适的。我们前两天在武汉改造的项目，我也控制不下来，我也达到了13万一张床的成本。如果可以保证单店的运营能力，8-10万是比较经济的。这种情况下，单店300-500张床，有3000万到50000万的投资，单床的盈利能力是非常好的。如果床位少了或者是成本高了，所有的投资指标都会比较难看。单床投资比较高，大家说算不过来账，一个是规模小了，一个是投入高了。

       7.盈利模式

       我们做了不同类型的盈利模式分析。公建民营项目，物业是不要钱的，而且期限比较长。大家都在抓公建民营也是这样一个问题。如果有自己的资金，前期还是可以融资的。

       改造整租也是比较好的方式，租期超过5年，5-10年是比较合适的。

       一些闲置资源的改造，重资产的持有，一般要按40年算。如果太低，也是很难的，我们就不如当二房东，可能你的收益更好一点，资产保值也会更好一点。

       如果真的是按照前面的盈利模型来算，净利润也是非常漂亮的。

       四、项目投资必备工具

       我们算过账了，也选好了，投资也清楚了，在早期快速扩张的过程中，并购是非常好的一件事情。当然，今年还是蛮冷的，确实不像前两年那么火。在并购的过程中，首先，现场是要去的，听他说肯定是不行的。

       1.投资工具

       现场的踏勘、建筑本身和周围的环境都是非常重要的。

       在我的投资工具当中，所有的并购项目，我都会找政府官员去做访谈。政府官员会清楚地告诉你当地的政策、当地的补贴标准、当地的老龄化人口实况。现在每年发布的统计公报是有一定偏差的。

       因为我们国家的人口流动非常大，不仅仅年轻人在流动，更多的是老年人在流动。流动的人口是你的客户，但他不见得在政府的视野里。谁知道呢？当地的民政知道。养老项目的经营情况，民政也非常清楚。在进入一个城市的时候，当地政府的访谈非常重要。

       当地高端群体访谈，包括客户的消费习惯。在北京，更看重的可能是退休前的行政职务。在上海可能更多的看重子女的情况。每个城市都不太一样。

       标杆项目的访谈。它代表了当地养老产业的管理水平、发展历程和机构的经营状况。当你进入一个城市的时候，我经常干的一件事情，访谈到最后，未来我的公司成立的时候，他就是我的人了。但是，这个特别不好，发展起来还是非常容易的。  

       老龄群体的调研，在营机构的调研，竞品机构调研。

       当地劳动力成本的调研，当地的劳动力成本决定了你这个机构的成本到底是32%，还是37%。主要的劳动力的来源渠道也要摸清楚，你才会有后期的你的劳动力的来源渠道。

       这个板块是我非常希望跟大家交流的。每个板块出来的时候都代表了之前的经验教训，不代表共性的问题。           

       2.投资工具

       访谈之后就是尽调。对投资机构来讲，尽调是非常重要的。

       五、投资策略

       只有打开支付端的地方，才是我们的市场。所有没有支付端的城市，都不是我考虑的。很多人说投资不过山海关。未来振兴东北的时候，山海关以北能够把支付端打开，其实也是非常好的事情。

       什么叫支付端打开呢？政府支付能力比较强。要有清晰的政策，老龄化程度高、这个地方有成熟的项目和团队。

       养老是劳动密集型的产业发展，并不适合参股投资。

       当我们做财务投资的时候，很容易对劳动密集型的养老服务业有非常差的控制力。你不能把你的思想准确的传达给运营团队。这个时候你做的所有测算模型都是无效的，因为你不是操盘手。所以，我更希望在做养老服务业的时候能做控股型的投资。当你做控股型投资的时候，你的盈利模式和早期的发力就会有非常大的优势。在这个过程中，你的盈利模式是按你的思路做的，而不是按照他的思路来做的。

       目前在中国有很多养老职业经理人，他能不能负担得起你的投资测算，他理不理解。我也对很多目前停业的项目做了访谈，8张床配了非常豪华的公共空间。你的测算其实是没有办法实现的。如果是控股型投资，其实是可以解决这个问题的。

       投资策略。不管我现在做普惠，还是做基础医疗。随着支付体系的逐渐完善，随着老龄化程度的逐渐完善，一定是有中高端的发展市场的，它的支付能力强了。虽然市场规模可能不是很大，但盈利能力一定是非常高的。

       并购整合为主。在并购整合的过程中，我们讲的更多的是管理提升。管理提升其实有两个方式，一个是依靠我们输血来做管理提升，投资团队来做输血。还有一个是希望原有的运营团队做运营管理提升，从单体机构往连锁化发展的时候，他有更好的思路和模式来做管理提升。并购的模式一定是以管理提升为目标的。

       投资一个区域的进入原则。在这个过程中，从我们来讲，还是包括了这样几个模块。宁可不投也不要出现任何一个偏离，否则项目的未来盈利很难预测。

       具体项目的筛选。讲投资逻辑的时候，我们都是投团队的。人是最重要的，这也是乌老师一直提的，要以人为本。投资也是要以人为本，我们要投团队，而不是投项目。好的项目很好找，好的团队在养老产业是凤毛麟角。

       我们应该依托地方的成熟团队进行区域内的扩张。这一点很重要。如果是我们贸然进入一个城市，没有地方的成熟团队，在扩张的过程中会受到政策、当地环境的影响。如果是利益捆绑，以企业家为核心的团队，一定会降低项目管理的难度和风险。企业家是管理团队的核心。   

       养老行业是一个让人又爱又恨的行业，大家说是针对夕阳人群的朝阳产业，这么多年来各路资本急匆匆的进来，又急匆匆的出去，很多地产企业把养老作为转型赋能的百宝箱，很多企业把养老作为未来盈利模式的一条路径，大家本着对未来的美好憧憬，一起来探讨现在的养老产业的商业模式、盈利模式。

       作为一个资深养老人，从运营走向投资，又从投资回投来看产业经营，这个产业未来怎么样，很多专家都已经有了很好的憧憬和展望，今天，我想跟大家一起回顾一下：

       如果想做养老的投资，我们准备好了吗？
       我们要做一个服务型的社区，到底养老项目的类型有哪些？
       我们到底要投哪个类型的养老，我们公司到底和哪个类型的养老更匹配？
       既然打算投资了，到底怎么赚钱？

       在这些年的接触中，很多人跟我们说进养老产业不赚钱也没关系。我一直跟他们说不赚钱就不用做了，不赚钱是政府的事。盈利模式和商业模式非常重要，有的龙头企业探索了十年，还是没有探索出商业模式，盈利模式，那养老到底能不能做，做哪种类型的养老，社区居家？机构养老？旅居养老现阶段有没有机会？医养结合到底是什么！我想接下来用一段时间，来和大家探讨一下。接下来所有的资料只是代表我个人这些年来的思考。

       一、养老项目模式类型

       1.健康程度决定服务需求

       城乡老龄人生存状况的百分比就决定了活跃老人是非常多的，失能、半失能，还有一些失智，处在失能不失智或者是失智不失能或者是双失的状态。从服务来讲，这决定了养老服务的方式。        

       2.客户类型决定产品类型     

       第一个是面对50岁-70岁的活跃型的，要考虑环境资源的导向，例如杭州、浙江等等长江地区，它有旅居候鸟型的，针对活跃型的，包括公寓，包括渡假村等等。

       第二个类型是自理型的，很多养老社区是活力养老型的，是文娱配套的。包括退休社区、服务式公寓等等。也有大额的押金，包括保费、会员费等等。如果要规避融资风险、规避资金的使用风险，投资这个部分是要仔细考虑的。

       第三个是刚需型的。大家做养老服务首先想到的就是医疗护理康护导向的刚需护理型产品。这个过程中，有养老院，有其他的护理院，也有康复护理院。这是客户类型决定的产品类型。

       3.刚需程度决定投资方向

       在我们之前的工作中想的比较多的，在2015年成立子基金的时候，我跟投资人也是这样说的，我们要投社区、机构、CCRC。在一年以后，我的想法改变了，我们聚焦在护理型机构上。为什么？就是因为刚需决定了投资方向。

       我们当时做了分析，很多康复医院确实是需要的，但受医保政策限制比较大，很难计算投资回报。第二种是旅居地产和退休的社区，虽然有80%的活力老人有这个需求，但目前不是刚需。受经济和地产的周期影响比较大。

       还有大家现在都在探索的社区居家护理和医疗相关的地产，都可能受到政府采购服务额度的影响。我们觉得护理型机构，也就是国家最倡导的部分，反而是刚需，在全球都有很好的周期性，包括康复治疗、专业护理和生活照护。当你受经济周期影响比较低的时候，又是刚需，你的投资很容易收到回报，而且有稳定的现金流。

       4.中国特色—养老聚焦“医养结合”  

       中国的特色特别明显，跟国外讲“医养结合”，大家都不知道。在业内，很多人跟我说“医养结合”是伪命题。并不是医院设养老型的床位、养老院设医务室就是“医养结合”。

       我跟业内很多同行聊过，我把“医养结合”分为三类，并且做了对比分析。在养老产业投资上要做的是护城河不太高、技术壁垒有一点但也不太多的中游的。长三角地区为什么做得好？一方面是政策支持。另外一方面还是有刚需的失能失智的需求，医院是可以导流的。一方面有稳定的现金流，一方面有稳定的客源，这让中国的“医养结合”是可以往下做的。

       二、项目投拓前策评估

       从客户需求和市场导向来看，政策支持力度都是可以做养老产业的，我们是可以进的。这么多年，大家都在进养老产业。从个人来讲，所有项目都是从评估开始的。

       1.选址衡量因素

       每个机构最大的特征就是它的区位和所在城市的特征，同时区域龙头企业的产生就是和所在位置相关的。

       这个位置包括周围竞品的条件、规划报批程序、项目改造、物业情况。有的时候改造成本非常高。因为我们没有选择，可能只有这样一个物业，一定要改造，改造之后做养老，不管是做社区，还是服务式公寓。但是，很多能够拿出来做养老的，能够给我们做养老的，都是建造年份比较久的，楼层相对来讲也不是特别合理，单层的面积也不大，疏散通道也没有，甚至电梯也不能加装，院内也没有庭院，更没有停车位。我们就要考虑合作条件，面积到底多大才能做。我们不能为了做养老而做养老，一定要考虑到平效、租金和租金的涨幅，甚至是租期。千万不要为了特别关键性的因素来做特别侥幸的判断。

       2.投资评估十步曲

       我跟业内有很多交流，很多同行和专家都想的很好。一般情况下，在选址以后，我们会进行项目定位，到底要做什么样的，是做护理型的，还是做自理的。安全之前的经验，如果是工业区为主的，可能我们会做偏护理。因为它对周边环境的要求不高。如果是写字楼和酒店，更适合偏自理的定位。裙楼和办公可能就是综合型的健康综合体。

       我们决定做什么了，再说档次定位是什么样的。大家做养老都要考虑到做中高端。我最近一直在朋友圈讲普惠养老，很多人问我普惠养老是不是不赚钱呢？其实也不是。当你做普惠养老的时候，价格可负担是对需求端的预判。但是，关键是企业要提供质量有保证的，能保证持续发展的商业模式，你才能做。在档次上，我们更多的是要判断在这个区域内，在这个机构里，到底是做高端、中端还是普惠，我们要根据周边的人群做判断。

       同时，档次定位决定了两个方面。一是装修改造的投入成本。如果做高端，可能投入多一点。二是收入。在做定价的时候，我们希望大家能考虑到两个因素，一个是投入成本，同时也要考虑到当地的平均工资，老年人到底有没有承受能力。单纯用定价加成做投入标准，很多时候都算不过来账。

       还有改造量和改造难度。有些楼龄超过20年的，需要加固，不管地段多么好，也是需要慎重考虑的。

       还有出房率和出床率。如果8000平方只做80张床，我也看过8000平方做120张床的。最近我也听到北京明年或者后年就会横空出世一个83万平方只做210张床的，我也不知道怎么盈利。我当时也问他们，他们说要做超高端，面向的是能够支付3.5万以上月服务费的群体。我说这倒是还可以。因为200张床，北京还是有这个人群的。

       还有周边条件。做养老院，我们更多的是考虑到周边真的是要有医院，不管是二级还是三级。没有医院，后期风控是有很大麻烦的。不仅是健康管理的问题，在发生应急事件的时候也有处理的问题。自理型的要求周围配套、生活环境比较好。周围有公园或者是交通便利条件，这是非常重要的。

       周边的客群及竞品。我也在考虑，如果周边都是医院，我觉得不行。周边都是养老院，行不行呢？也不行。养老和做餐馆不一样。餐馆可以这样，周围都是餐馆，这家不行，我去另一家，它是高频的事情。养老是相对低频的，竞品的情况还是要考虑。

       商务条件就是租金的问题。很多情况，大家为了拿项目不计成本。在后期算账的时候是很麻烦的。大家没有办法将前期物业成本匹配后期的投资回报。好的物业其实都是不会拿出来做养老的，如果资产是非常清晰的，产权也很清晰，也没有任何问题。首先考虑的是另外的产业模式，可能不是养老。对于我们做养老来讲，还是要找一些没有抵押的产权清晰的。一旦老人住进来，我们没有办法再跟物业方谈一谈抵押了以后我怎么做。

       第三方的影响因素，包括中介费、转让和不合理的费用。我们当时做的时候发现了上海特别好的标的，如果没有中介费，那是非常漂亮的项目，350张床的护理院，位置也特别好。到了后来，介绍项目的人提出了1100万的中介费。我们马上就放弃了。1100万，未来在上海这个地方也不是不行，但跟我们的整个测算是冲突的，我们也是放弃了。           

       最后就是投资测算。从投资的角度来讲，我是希望一个项目谋定而后动，先算清楚项目能不能赚钱。而不是现在先干起来，我们预判2年后、3年后这个区段应该有好的投资回报。应该是先在前面算好，然后再做这件事。当然，有政治上的考量是另外的，公司要紧养老，无论如何要做一点这样的事，这是另外的事情。

       3.项目改造/动工前置条件

       产权清晰的时候，原来是关系到能不能办养老许可证，现在是关系到养老许可证能不能备案。如果门牌号已经有很多注册的公司，或者编办没有档案，未来备案的时候也是非常麻烦的。

       如果是在主城区做，一定要了解当地有没有拆迁规划。如果你投了很多钱，这个地方已经在拆迁规划以内，这也是很麻烦的。           

       物业档案要齐全，要图纸，要建设档案，注册机构的情况要了解，到底有没有注销。

       房屋产权的安全性。大家很多人都忽略了房屋产权的安全性。一个是房屋的安全鉴定。老旧小区或者老旧物业改造的养老机构，加固是非常大的成本。因为前面有评估，后面也有评估。

       资料的准备情况。地勘图、管线、土建的图纸，老旧的小区特别重要。        

       现场工程的踏勘。

       还有垄断性事业单位的需求。做护理院有资质的管理和设备、设施的强制要求。如果不考虑，后期可能办不到证，可能会有其他的运营上的失误。

       最后就是审批。在所有项目开始之前，我们要算一算审批的流程到底需要多久。如果在深圳，可能很快。也有的地方的审批时间比较长。在投资测算的时候要算出来到底规划的流程有多久。

       三、支付体系盈利模式

       我们选好了，做了测算是可以赚钱的。下面我想跟大家分享到底钱怎么赚。在想到赚钱的时候，商业模式不缺，不管是做社区，还是做机构，还是做地产类项目，国外都有同类的对标产品。很多人都问我，日本做的特别好的社区居家护理，为什么中国不能做？大家也回答了，日本有长护险。中国的支付体系不支持我们做很多事情。

       1.支付体系

       为什么我们把2013年叫做养老的元年？是因为在2014年以前，基本上养老是单一的自费为主，就是家庭支付，政府是没有更多的采购服务和补贴的。2015年、2016年，国家在做一件事，就是在做发展和健全政府基础支付体系的动作，出台了长护险。个别城市也把护理纳入医保支付体系，像上海和江苏。2017年以后，政府、企业、个人的多元化支付体系已经形成了雏形。

       现在多元化支付体系已经形成了，不但有了支付体系，而且逐步提高了支付的额度，养老盈利的模型只能说是应该有了。

       在这个过程，很多投资人问我，政府购买服务，算不算我们的收入？能不能纳入到收入里面？我说在海外，很多机构90%左右都是政府支付的。为什么中国不能把它纳入进来呢？我们已经做了多元化的支付体系，政府已经在这个过程中起了非常大的作用。为什么在支付体系的发展过程中不能把政府的采购服务变成我们的经济收入呢？我个人觉得是应该变成经济收入的。但是，我自己还是把补贴放在营业外收入里的。           

       2.支付政策—长期护理险

       前两天去青岛，青岛的栾杰副市长说是第一个长护险试点城市，把职工医保拿出来2%做长护险。去年把居民医保也拿出2%。今年把新农合拿出2%。在青岛地区尝试长护险。我问他够不够呢？他说也不够，但最起码他做了这件事。国外一直在做，其实我们国内也在做。

       长护险和第一批“医养结合”目前有这么多的城市。也有一些城市，像齐齐哈尔和上海，长期护理险和国家“医养结合”试点都做了申请和落地。

       我在上海调查了很久，上海目前是补贴额度最高的城市，70%的护理院可以达到床位包干300元以上的。江苏是最早制定的省份，上海和江苏的养老体系做的非常好，也是因为支付体系打通了。

       我也调查了一些城市，长护险的报销额度和医保的报销额度，是不是同时享受额度政策。有一部分城市，像南通、苏州，还包括安徽的城市。所有有政策的城市都是养老发展非常好的城市。

       3.中国“医养结合”带来的巨大协同

       不管我们承认也好，不承认也好。不管政府在说“医养结合”养老就是骗保的。其实我也不太赞成这样的话。养老院的服务和医院的服务，我们提供同质化服务的时候，养老院给国家节省了巨大的医保资金。

       政策上的协同，国家从2015年到现在做了非常多的努力。在落地的过程中，也还比较多。

       4.支付体系

       北京目前是以自费为主。山东的长护险，青岛走在前边。江苏的政策比较稳定，市场比较成熟，上海是最早发展护理院的，它有老人的综合评估，护理院的政策也非常好。浙江目前因为单病种的个性化评估已经出现了，不会出现骗保的情况，已经把评估落到动态监管里。

       我跟浙江医保部门聊天，他们对自己的医保系统非常自信。他们是从医院走医保报销的，而且报销额度比较高。未来能不能做日限额，还是看浙江的盘子。还有广州和深圳。西部地区基本上还没有形成支付体系。越发达的地区，养老支付体系越健全，而且建立的越早。

       我们分析做这些的城市的收入来源。我们分析了一部分城市有医保、长期护理险、商业保险和自费。比例是不一样的，北京以自费为主，上海以长护险为主，浙江是以医保为主。在商业保险上，我设定险资有商业保险这个部分，但支付并没有这样的方向，没有很明确的思路。

       5.市场规模

       我们今天讲投资，首先这个产业是值得投资的。护理床位按照6000估算，到明年，护理养老产业的规模应该有2000亿。  

       第一个阶段是人口的快速老龄化阶段是这样的情况。现在已经过了加速老龄化的阶段，很多城市的主城区已经到了重度老龄化的平台期。这个平台期就决定了我们要做护理型床位。国家发改委在做城际联动普遍养老的时候，提出了未来10年要增加100万张床位，50%以上是护理床位，也是考虑到人口老龄化的进展程度而提出的目标。

       6.盈利模式

       具体到每个人的投资价值，从收入来讲，如果有医疗，医疗的收入、养老的收入是一样的。从运营来讲，当我们不能把自己提高到左手、右手都可以的时候，只是专业的话，只能在这部分收入中贡献个人的力量。现在人力成本非常高，前两年，总成本当中40%的人力成本已经非常高了。今年再做调研，42%的人力成本是非常保守的，直接成本也比较高。

       其他费用，包括折旧、租金、运营和管理。我设定租金成本是10%，我不知道谁能拿到10%的租金成本。国企不算，它有自己的物业。很多民营机构在拿物业的时候，特别是小机构，这个成本都超过10%，达到20%、30%，甚至也有40%的。  

       我们做了毛利率分析。讲投资，未来肯定是有退出的，不管是一级市场上，还是二级市场上，都要把退出管道想好。投资不是永续运营的概念。当然，我说不是永续运营的概念，很多人会说我们做这个公司就是当百年基业来做的。从投资的角度来讲，我们还是希望有投资周期的。

       单店床位数在300-500之间是比较经济的。如果太少，人力成本会非常高，改造成本也会非常高。单床改造成本不超过10万是比较合适的。我们前两天在武汉改造的项目，我也控制不下来，我也达到了13万一张床的成本。如果可以保证单店的运营能力，8-10万是比较经济的。这种情况下，单店300-500张床，有3000万到50000万的投资，单床的盈利能力是非常好的。如果床位少了或者是成本高了，所有的投资指标都会比较难看。单床投资比较高，大家说算不过来账，一个是规模小了，一个是投入高了。

       7.盈利模式

       我们做了不同类型的盈利模式分析。公建民营项目，物业是不要钱的，而且期限比较长。大家都在抓公建民营也是这样一个问题。如果有自己的资金，前期还是可以融资的。

       改造整租也是比较好的方式，租期超过5年，5-10年是比较合适的。

       一些闲置资源的改造，重资产的持有，一般要按40年算。如果太低，也是很难的，我们就不如当二房东，可能你的收益更好一点，资产保值也会更好一点。

       如果真的是按照前面的盈利模型来算，净利润也是非常漂亮的。

       四、项目投资必备工具

       我们算过账了，也选好了，投资也清楚了，在早期快速扩张的过程中，并购是非常好的一件事情。当然，今年还是蛮冷的，确实不像前两年那么火。在并购的过程中，首先，现场是要去的，听他说肯定是不行的。

       1.投资工具

       现场的踏勘、建筑本身和周围的环境都是非常重要的。

       在我的投资工具当中，所有的并购项目，我都会找政府官员去做访谈。政府官员会清楚地告诉你当地的政策、当地的补贴标准、当地的老龄化人口实况。现在每年发布的统计公报是有一定偏差的。

       因为我们国家的人口流动非常大，不仅仅年轻人在流动，更多的是老年人在流动。流动的人口是你的客户，但他不见得在政府的视野里。谁知道呢？当地的民政知道。养老项目的经营情况，民政也非常清楚。在进入一个城市的时候，当地政府的访谈非常重要。

       当地高端群体访谈，包括客户的消费习惯。在北京，更看重的可能是退休前的行政职务。在上海可能更多的看重子女的情况。每个城市都不太一样。

       标杆项目的访谈。它代表了当地养老产业的管理水平、发展历程和机构的经营状况。当你进入一个城市的时候，我经常干的一件事情，访谈到最后，未来我的公司成立的时候，他就是我的人了。但是，这个特别不好，发展起来还是非常容易的。  

       老龄群体的调研，在营机构的调研，竞品机构调研。

       当地劳动力成本的调研，当地的劳动力成本决定了你这个机构的成本到底是32%，还是37%。主要的劳动力的来源渠道也要摸清楚，你才会有后期的你的劳动力的来源渠道。

       这个板块是我非常希望跟大家交流的。每个板块出来的时候都代表了之前的经验教训，不代表共性的问题。           

       2.投资工具

       访谈之后就是尽调。对投资机构来讲，尽调是非常重要的。

       五、投资策略

       只有打开支付端的地方，才是我们的市场。所有没有支付端的城市，都不是我考虑的。很多人说投资不过山海关。未来振兴东北的时候，山海关以北能够把支付端打开，其实也是非常好的事情。

       什么叫支付端打开呢？政府支付能力比较强。要有清晰的政策，老龄化程度高、这个地方有成熟的项目和团队。

       养老是劳动密集型的产业发展，并不适合参股投资。

       当我们做财务投资的时候，很容易对劳动密集型的养老服务业有非常差的控制力。你不能把你的思想准确的传达给运营团队。这个时候你做的所有测算模型都是无效的，因为你不是操盘手。所以，我更希望在做养老服务业的时候能做控股型的投资。当你做控股型投资的时候，你的盈利模式和早期的发力就会有非常大的优势。在这个过程中，你的盈利模式是按你的思路做的，而不是按照他的思路来做的。

       目前在中国有很多养老职业经理人，他能不能负担得起你的投资测算，他理不理解。我也对很多目前停业的项目做了访谈，8张床配了非常豪华的公共空间。你的测算其实是没有办法实现的。如果是控股型投资，其实是可以解决这个问题的。

       投资策略。不管我现在做普惠，还是做基础医疗。随着支付体系的逐渐完善，随着老龄化程度的逐渐完善，一定是有中高端的发展市场的，它的支付能力强了。虽然市场规模可能不是很大，但盈利能力一定是非常高的。

       并购整合为主。在并购整合的过程中，我们讲的更多的是管理提升。管理提升其实有两个方式，一个是依靠我们输血来做管理提升，投资团队来做输血。还有一个是希望原有的运营团队做运营管理提升，从单体机构往连锁化发展的时候，他有更好的思路和模式来做管理提升。并购的模式一定是以管理提升为目标的。

       投资一个区域的进入原则。在这个过程中，从我们来讲，还是包括了这样几个模块。宁可不投也不要出现任何一个偏离，否则项目的未来盈利很难预测。

       具体项目的筛选。讲投资逻辑的时候，我们都是投团队的。人是最重要的，这也是乌老师一直提的，要以人为本。投资也是要以人为本，我们要投团队，而不是投项目。好的项目很好找，好的团队在养老产业是凤毛麟角。

       我们应该依托地方的成熟团队进行区域内的扩张。这一点很重要。如果是我们贸然进入一个城市，没有地方的成熟团队，在扩张的过程中会受到政策、当地环境的影响。如果是利益捆绑，以企业家为核心的团队，一定会降低项目管理的难度和风险。企业家是管理团队的核心。